石材企業欲在三四級市場中取得成功并立于不敗之地，關鍵在于 穩定的石材買家。隨著市場化份額的減小，很多商家已經把目光投向了三四級市場。小城市、城鎮的發展就是行業中所謂的三、四級市場。
那么，中國石材小城鎮的發展之路如何走呢，關鍵就在于渠道的建立，要有渠道為王的思想。中國三四級市場是具有不錯的發展潛力的，使仍能保持快速增長的“兵家必爭之地”。那么，如何建立渠道管理能力和優勢呢，下面就從六個角度進行分析。

  一、清晰定義銷售路徑所在。明確企業與渠道伙伴的分工合作方式，包括選擇何種石材分銷渠道以及企業與渠道伙伴之間如何進行責任分工等。
  二、制定合理的渠道伙伴利益分配政策。有效機制的建立很重要，主要包括企業如何管理和激勵不同層級的經銷商和批發商等。強化和完善銷售團隊管理以系統化提升銷售人員的效率和執行質量。企業采取系統化措施建立和維護具有競爭力的銷售隊伍。
  三、銷售渠道變革的推動。根據企業實際情況和市場需求，有機整合以上五個方面的優化完善機會點形成系統的銷售渠道變革方案并循序漸進地落地實施。
  四、完善的銷售方案。包括銷售隊伍的招募和培訓支持等人力資源管理體系優化，以及銷售和渠道策略所要求的一整套技術解決方案。
  五、有效管理現代方法。包括建立全面準確的信息及管理基礎，并推行精細的差異化服務和管理策略，以及對銷售人員進行有針對性的技能培養和能力提升等。
  六、強化和完善銷售團隊管理以系統化提升銷售人員的效率和執行質量。企業采取系統化措施建立和維護具有競爭力的銷售隊伍。

       銷售不僅是終端石材買賣，更是石材企業營銷方案的成敗所在，發揮自身優勢，把握渠道，方能開辟市場