一、影響工程承接的石材主要缺陷有那些？

    1. 裂紋。石材中最普遍存在的現象，尤其在大理石中最為顯著，現存的大理石中很難找到幾種絕對不存在裂紋的石材品種。這種缺陷米黃類、玉石類石材中最突出。

    2. 色斑（色膽）。與石材表面基本顏色不一樣的斑狀物質或異樣物質。色斑在石材中的常見表現為無色透明，淺黃色、黃色、綠色的晶體物，黑色、綠色、白色、銹斑狀物質。色斑普遍存于大花白、爵士白、雅士白、紫羅紅、珊瑚紅、啡網紋、紫彩麻、幻彩紅等石材中。色斑石材的處理方法通常采取挖去缺陷處，在挖去處用同顏色的石材或膠補之。

    3. 色差。在石材的表面所呈現出的與石材基本顏色不一致的另一類顏色，這種顏色與石材的本色完全不同。色差普遍存在于米黃類，咖啡類等石材中。色差這種石材缺陷是人為無法控制的，只有通過染色的方法盡量消除板上顏色的差別。

    4. 色線。與石材表面顏色、花紋不一樣的條紋狀、條帶狀物質，在石材中表現為黑色、紅色、白色、銹線等。色線普遍存在于米黃類、白色類、洞石類的石材中。色線的處理目前尚無好的方法，一般采取染色和挖補的辦法，挖去處用與石材顏色相同的膠補之。挖補的方法只適合于細小的色線，太粗的色線只能另尋它法處理（比如鑲嵌法）。

   
    5. 花紋不均。這是有花紋的石材常見的通病。這種石材缺陷在石材板面上的表現為有些地方紋路細，有些地方紋路粗，有些地方甚至根本無紋路，這也是一種特別容易引起糾紛的缺陷。這種缺陷會造成一塊板切下來安裝后花紋無法協調一致，裝飾效果給人感覺根本不是同一塊料切出來的，裝飾效果極差。像大花白、細花白、幻彩紅、幻彩綠等類的石材中，如果上下左右的板花紋連接不好，安裝后整個效果給人以雜亂無章之感，毫無美觀可言。

二、承接工程推薦材料時，著重從以下幾個方面入手。

   1. 不夸大石材的美麗，不言過其實。我們有些石材企業為了開拓業務，承接工程的需要，只要能把工程攬下，在招投標時過分向業主和裝修設計公司夸大石材的美麗，把石材說成是美侖美奐，毫無缺點的完美的東西。業主和裝修公司對石材質量如何刻苛的要求都應承下來，拍著胸脯保證自己所提供的石材產品能滿足整個工程裝飾的一切要求和條件。但是，當工程所需求的石材產品開始加工或在加工過程中，才真正意識到石材無法避開的天然缺陷在左右著我們根本不可能按供貨合同上的質量要求來滿足客戶的質量要求時，其結果是不難想象，供需雙方弄得反目成仇，訴訟公堂，正常的生產經營秩序被嚴重擾亂，雙方都造成難以用金錢衡量的損失。

   2. 不掩飾，不否認石材的缺陷。很多的石材存在這樣或那樣的缺陷這是客觀的、不能人為更改和抹殺的現實，我們不能因為石材存在缺陷而否認其內在的美。一種石材的美與不美不能以其局部的美來衡量，而應用全局的觀點來判斷。

    業務人員在同客戶談判，簽訂石材購銷合同時應把握好這樣一個原則，不掩飾，也不要否認石材的缺陷，如果為了接下工程訂單而對客戶提出的苛刻條款一味地接受，可能就會給自己惹來許多的麻煩，給公司帶來不能按期履行合同的困難。

   3.認真對待為客戶提供的樣品之事。現在許多的石材工程在交給生產廠家加工前客戶一般都會要生產廠家的業務人員提供石材的樣品。經驗豐富的業務人員聰明之處在于提供給客戶的樣品既不是最好的，也不是最差的，他通常給客戶的樣品是非常一般化的樣品，甚至可能帶點石材缺陷的樣品。客戶一旦認可了這種樣品，業務人員在生產加工時會要求使用高于樣品質量的材料加工。這樣做可以減少因石材本身缺陷所帶來的不必要的麻煩及貨款不能回收的問題。因此，為客戶提供石材樣品看似一件再平常不過的事，實際上也蘊藏著非常深的學問。

    我們有些業務人員認為給客戶的樣品越好越容易讓客戶接受，越容易接到工程，實際上這樣做是一種錯誤的觀點。為客戶提供好的樣品客戶自然高興，但是生產廠家按業務員所提供的好樣品經常無法購到好的料，另外石材市場還遵循著一份貨一份錢的原則，同一種石材因質量的緣故，質量的差異有時價錢相差相當大。

    我們通常所提供給客戶的樣品尺寸在150×150?300×300之間，這種規格的樣品對沒有什么缺陷的石材而言足以反映出石材整體的好壞狀況，但對哪些存在石材缺陷的材料而言，卻只能反映石材某個局部，某個角落的材料狀況，根本不可能反映石材整個板面的實際情況。如果客戶是按后者的情況確定下來樣品，到工程開始生產加工發現問題時，再向客戶反饋材料現狀的信息，客戶此時不會理解生產廠家這種苦衷，客戶很有可能會對這家公司的信譽及管理產生懷疑，也可能會使客戶退訂單甚至要求因影響工程施工期而進行索賠。這種索賠的做法是石材外貿外商通常用的一種約束對方經濟行為的一種手段，并且在結算貨款時客商會毫不客氣地從貨款中扣除，使生產廠家遭受非常大的損失，甚至有可能導致生產廠家做賠本生意。

    對石材特性非常了解的業務員在為客戶提供樣品時會根據客戶所要石種樣品的材料情況來決定所提供樣品的規格。石材質量穩定的，提供小樣板（小于150×150），不穩定的則提供大樣板，規格大于300×300或大于600×600，必要的話，可取同種類型的石材品種多個樣板，或請客戶到廠或材料供貨處考察材料的更多狀況。

    因此，在為客戶提供石材樣品時業務員要特別認真對待，不能馬虎了事，既要從客戶的角度、利益考慮，也要從公司的大局，石材的特點出發，兼顧兩者的情形。石材樣品是日后采購人員購料的憑借，工廠生產加工時選料，用料的依據，更是客戶驗收產品的依據。可以這么說，樣品提供的好壞決定一個石材裝修工程的成敗，關系到一個石材企業經營，生產能否順利正常運作，關系到企業能否營利。

   4.在合同中明確石材缺陷的標準。在許多的石材供貨合同中關于石材缺陷的條款一般都沒有寫明，只用了石材的質量按石材標準驗收及未盡事宜雙方共同協商解決這種較含糊的字眼。事實上，許多的石材如果真要按石的材的行業標準來驗貨的話，是無法滿足客戶的質量要求的。因此，石材產品的加工除按客戶提供的樣品要求加工外，還應就某些存在缺陷較多的石材簽訂能具體量化石材缺陷的標準，這樣做不至于到貨物驗收時吃啞巴虧，造成企業的損失。

    目前的《石材標準匯編》中關于石材缺陷的條款對很多石材而言門檻過高，客戶如真要按此標準來驗收的話，許多的石材無法讓客戶接受。因此，合同簽訂前，簽訂人應對合同中的某些石材的特點了解清楚，吃透合同中的具體條款，不要稀里糊涂就簽下了埋下隱患的合同，使日后的合同難以或無法履行。針對不同的石材，石材外觀質量驗收的合同條款也應有所不同，切不可千篇一律地照搬某些標準。與客戶協議的驗收條款一定要寫入合同中，不能因為與對方關系特殊而只采用口頭的君子協定。訂貨合同是解決石材缺陷引起糾紛的依據和憑證，一旦簽訂后，石材生產企業務必按合同的條款要求為客戶提供滿意的產品，這樣才能減少因石材缺陷產生的紛爭。

   5.為客戶當好石材參謀。石材的品種豐富多彩，種類繁多，要客戶了解，通曉許多石材的缺陷是不太現實的。客戶在訂購石材，選擇石材時大多從材料的好看，美觀出發，并不一定考慮石材安裝后由于石材的缺陷所可能產生的隱患、后果。況且，石材生產廠家的材料質量狀況也只有生產廠家及經銷商清楚。因此，客戶在訂購石材時，業務人員不僅要從本公司的利益考慮，也要為客戶的利益著想，以自己是石材行家的眼光給客戶提出合理的建議供客戶選擇和參考，至于客戶采不采納所提出的建議那取決于客戶。

三、承接工程時，選擇材料應注意的事項

   1.了解石材的特性及特點。作為石材銷售業務員的一個最基本就是必須十分清楚石材各種品種的特性及特點。因為石材自然特性決定了不同品種石材之間差別很大，同一種石材產品之間也存在著很大差別。

    記得1998年，莎安娜米黃在中國非常流行時，我曾經接觸過為恒大地產加工一個五星級酒店的莎安娜米黃圓柱的工程，當時恒大地產要求莎安娜米黃不準有裂紋。某石材公司老板對客人說：莎娜米黃沒有裂紋就不是莎安娜，這是有其一定的道理的。后來，這個工程供貨供到一半時，因雙方對材料裂紋上的分歧太大，中途就流產了。

    貝沙金是一種色差非常大的材料。2008年，當時同國內幾家大的石材企業共同投標麗斯卡爾頓酒店工程。此工程對材料的要求非常苛刻，要求色調均勻，不能有色差。有二家工程啟動不久就退出了，而高時硬著頭皮加工，不計出材從大板里挖好料加工，出材率極低（50%以下）。好在當時高時正在加工澳門威尼斯人酒店工程，與此工程配套加工，才將材料的綜合出材率提高上來。以下是幾種類型的材料的特點。

    （1） 玉石類材料裂紋較多、色差較大、易崩邊、崩角。如白玉石、綠玉石、紅玉石、橙玉石、紅玉石。

    （2）色差大、色斑多。如深啡網、淺啡網、金啡、玫瑰米黃、金蝴蝶等。
    （3）米黃類材料裂紋多。如舊米黃、金蝴蝶、白玉蘭、圣地卡羅、珍珠米黃。

    （4）裂紋多、荒料小、形狀不規則。如黑金花、金絲白玉。

    （5）黑色類石材裂紋多、易斷裂。如黑白根、金香玉、黑金花。

    （6）白色類材料易裂紋、黃斑，易污染、易崩邊、缺角、易脆。如寶興白、雅士白、白水晶。

    （7）紋路粗細不勻。如雪花白、大花白。

    （8） 洞石類材料孔洞多、材質較疏松。

   2. 了解荒料的大小、形狀（決定出材率）。

    （1） 意大利木紋料高大多在700mm以下，因此接單時規格板的高度不能大于700mm。銀線米黃的高度大多在900mm左右。因此，在選擇這種類型的料時要特別注意客戶要求的尺寸、紋路的要求。

    （2） 黑金花、莎安娜料小，形狀不規則。這些料購買時是按噸買入的。因此，業務員在推薦材料時要注意客戶需要的加工尺寸，如尺寸不合理，造成出材率低，影響公司利潤率。

   3. 要特別留心、留意訂單的尺寸及規格、數量。這些因素將影響主材的出材率，直接影響訂單利潤。一般情況下700?1000mm之間的尺寸較難出材。為什么呢？因為荒料高度在1400mm、長度在2100mm、體積在4m3以上的料因受地質、開采技術、交通條件的影響，開采下來是很難的了。荒料體積越大，開采越難、開采成本越高。有時長度方向出材率高、但是高度方向出材率又難達到。

    規格雜亂、數量少時，大大影響著主材的出材率。例如：客戶要加工1200mm、1000mm、1500mm、2000mm、2700mm這幾種尺寸各1件的產品時，出材率為59%。此時，如果我們按80%報價，主材利潤就損失了21%。因此，產品報價、尤其是異型產品的報價不能籠統地按80%報價，應該具體情況、具體分析，具體按客戶提供的圖紙尺寸、公司庫存的料的實際情況報價。

   4. 要注意加工紋路。紋順那個方向，對荒料高度小的料要特別注意；是否追紋加工，也要特別注意，這兩點直接影響著材料出材率。

    例如：切200mm（長）×1400mm（寬或高），如客戶要求紋順200mm的板，那么，此時我們選擇的荒料的高度要在1400mm以上。如果有些料根本沒這么高，等訂單承接下來后，再要客戶改訂單的話，就會引起許多不必要的麻煩。

   5. 提供樣品時要注意不能太好，要有代表性。金蝴蝶、舊米黃、玉石類等材料顏色、紋路變化大的料要提供樣板時，選擇的面一定要有代表性，樣板盡可能大。

   6. 要注意產品的加工類型。曾經一位朋友要我用意大利木紋加工酸洗仿古面產品，我當時就回絕了。因為意大利木紋屬高致密性的材料，是不太可能加工出好的仿古面效果來的。

    通常情況下大理石是不能加工火燒面；米黃（除白沙米黃等類似砂巖性質的石材例外）類、裂紋多、層狀紋路的材料不適宜加工荔枝面、自然面的；高致密性的材料（例如意大利木紋、玉石類材料）不適合做酸洗面及鋼刷仿古面的；

    噴砂板的深度、酸洗面、仿古面的深度隨著加工深度的增加，加工成本將大幅度增加。在承接這些加工形式的面時，要特別注意加工深度。

   7. 忌向客戶推薦外墻石材、地面石材為大理石，尤其是孔洞、砂眼多的石材。如客戶要求，應對客人說明選擇大理石的弊端(褪色、不耐磨、孔洞及砂眼內易藏污納垢)及選擇這種石材后續的保護方法。

   8. 注意施工方式。是濕貼、干掛、還是用膠泥貼。淺色石材、尤其是白色類石材采用濕貼的方式易造成石材的污染，使石材發生病變。墻面石材建議客戶干掛；地面石材建議客戶做六面防護。

   9. 復合板不適于地面裝飾和外墻。由于復合板大多是由5mm石材與其它類型的產品用膠粘接而成的，如果加工中有空鼓現象，石材安裝后極易被踩爛，加之大理石不耐磨，時間長了，極易磨損壞。因此，當客戶要用復合板用于賓館的大堂、商場的重要入口位置時，建議客戶最好不用。