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石材圈“逆行者”王總：砍掉賒賬客戶，反而賺得更穩
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發布時間 : 2026-01-08 ] 瀏覽次數:
石材網報道: 兩年前，石材行業的“賒賬潛規則”還像一張密不透風的網——“先貨后款是標配，拖個半年算人情”，幾乎所有從業者都在這張網里掙扎。當王總的石材廠突然在合同里白紙黑字加了一條“現款現貨，概不賒欠”時，同行們的嘲諷聲此起彼伏：“老王怕不是瘋了，這年頭不賒賬，客戶全得跑光”“不出三個月，準得關門大吉”。
廠區里的景象顛覆了我的認知：三條數控生產線滿負荷運轉，切割大理石的轟鳴聲整齊有序；運輸貨車在裝卸區排起長隊，工人正有條不紊地打包板材；擴建后的倉庫足足比兩年前大了一倍，數字化看板上實時刷新著訂單進度。更意外的是，王總居然有閑情逸致親自帶我參觀，臉上沒有同行們常見的焦慮，只有一種卸下重擔的輕松。
“現在的日子，比疫情前還舒坦。”他遞來一杯熱茶，語氣里滿是慶幸，“當初推現款政策，確實疼，直接流失了20%的客戶，其中還有幾個合作五六年的老主顧。他們指著我鼻子罵‘不近人情’‘不懂規矩’，甚至有同行打電話‘勸我回頭’，說大家都在賒賬做生意，我搞特殊化就是砸行業的飯碗。”
可這份“疼”，在王總看來，卻值回了票價。因為在推行現款政策前，他的工廠早已被“賒賬”拖得喘不過氣。
“那時候，廠里近300萬應收賬款懸在外面，最長的一筆拖了三年。”王總皺著眉回憶，語氣里滿是無奈，“那些欠賬的客戶，一開始還客客氣氣說‘工程款沒下來’，后來就變成‘手頭緊，再緩緩’，到最后直接不接電話、不回信息。”
更致命的是，資金鏈的緊張讓工廠陷入惡性循環：原料采購只能挑貴的現貨，因為賒購的原料質量沒保障；員工工資偶爾延遲發放，人心惶惶；早就該更新的老舊設備，因為沒錢只能湊合用，切割損耗率高達12%，進一步壓縮了利潤。“石材行業毛利也就15%左右，一筆款收不回來，前面五單生意全白干。”王總算了一筆賬，眼里滿是堅定，“那時候我就想，再這么下去，工廠遲早要垮，不如拼一把，推現款政策。”
這場“斷臂自救”的開頭，比想象中更艱難。政策推行第一個月，訂單量直接腰斬，銷售經理天天拿著下滑的業績表找他哭訴，財務也擔心現金流斷裂，勸他“緩一緩”。王總坦言，那段時間他幾乎天天失眠，半夜爬起來翻看訂單數據，無數次懷疑自己的決定是不是錯了，但每次想到那些懸而未決的欠款，他又咬牙堅持了下來。
轉機出現在第二個月。隨著全款訂單的陸續到賬，工廠的現金流突然“活”了過來。王總第一時間用現款低價鎖進了一批優質原料，成本直接降低8%；不用再分心追賬，他和管理層把所有精力都投入到生產和服務上：優化切割工藝，把板材損耗率從12%降到8%；建立快速響應機制，客戶咨詢的回復時間從4小時縮短到1小時內；升級客戶服務，提前給客戶出設計方案，而非單純賣板材。
第三個月，驚喜悄然降臨。不少新客戶主動找上門，這些客戶大多是從愛賒賬的同行那里“轉投”過來的。“他們說，寧愿多花點錢，也要找規矩明確的供應商。”王總笑著說，“以前跟那些愛賒賬的供應商合作，動不動就被要求‘再緩一緩付款’，后續售后也跟不上，反觀我們這里，付款流程透明，產品質量有保障，售后響應快，合作起來特別省心。”
到了第六個月，工廠的訂單量不僅恢復到推行現款政策前的水平，利潤率還提高了5個百分點。更意外的是，那些當初流失的客戶，有一半主動回頭，接受了現款政策。“他們在其他供應商那里繼續賒賬，要么被拖入三角債，要么遭遇產品質量問題，對比下來，還是覺得跟我們合作更靠譜。”王總說。
如今的王總工廠，早已擺脫了過去的困境，走上了良性發展的軌道。車間里，新引進的數控水刀切割機精準雕刻著大理石花紋，誤差控制在0.1毫米內；倉庫實現全數字化管理，客戶通過小程序就能實時查看訂單進度；研發團隊近兩年推出了三種新型復合石材，申請了五項專利，其中一款產品還打開了海外市場。
員工的狀態也煥然一新。“以前財務部80%的時間都在追賬，現在主要精力放在成本控制和財務規劃上；銷售團隊不用再靠喝酒催款維系客戶，而是專注于了解客戶需求，提供定制化解決方案；生產團隊有了充足資金培訓新技術，工藝水平大幅提升。”王總指著墻上的財務報表，語氣自豪，“去年銷售額同比增長40%，凈利潤增長60%，壞賬率為零。”
在王總看來，現款政策從來不是簡單的“付款方式改革”，而是篩選優質客戶、優化業務結構的“試金石”。“它就像一面鏡子，照出哪些客戶是真正認可你價值的合作伙伴，哪些只是想占你便宜的投機者；又像一個篩子，把不健康的業務篩出去，留下能持續增長的核心業務。”
離開工廠前，我問王總，有沒有什么建議給那些被欠款困擾的中小企業主。他沉思片刻，給出了三個實在的忠告：“第一，從下一單開始，就設立清晰的付款條件，堅決執行，不用怕流失客戶，優質客戶從不反感合理的規矩；第二，把追賬的時間和精力，都用在提升產品和服務上，只要你的東西足夠好，客戶自然愿意接受你的付款條件；第三，記住一句話，現金流比利潤更重要，寧愿少做幾單穩賺的生意，也不要做一堆回款沒保障的單子。”
回程的路上，我接到另一位石材廠老板的電話，他聽說我拜訪了王總，語氣急切地問：“老王那套現款模式真的可行嗎？我這里還有500多萬欠款沒收回，快撐不下去了……”
我望向車窗外，夕陽為工廠的輪廓鍍上了一層金邊。在這個充滿不確定性的市場里，很多人覺得“隨大流”才是最安全的選擇，卻忘了：行業慣性往往是最大的陷阱，那些看似“不近人情”的規矩，反而可能是最穩妥的生存之道。當別人還在賬期的泥潭里掙扎時，王總已經靠“現款革命”上岸，搭建起了屬于自己的商業護城河。
說到底，生意場上最硬的底氣，從來不是多少客戶、多少訂單，而是健康的現金流和清晰的商業規矩。現金流穩了，心思才能沉下來打磨產品；規矩立住了，才能吸引真正優質的合作伙伴。路，自然也就越走越寬。
我當時也暗自認同這個判斷。石材行業競爭早已白熱化，原材料漲價、人工成本攀升，利潤本就薄如紙，全靠走量維持，誰敢在付款方式上“硬氣”？可上周再踏入王總的工廠，我才明白：真正的生意高手，從不會被行業慣性綁架。
廠區里的景象顛覆了我的認知：三條數控生產線滿負荷運轉，切割大理石的轟鳴聲整齊有序；運輸貨車在裝卸區排起長隊，工人正有條不紊地打包板材；擴建后的倉庫足足比兩年前大了一倍，數字化看板上實時刷新著訂單進度。更意外的是，王總居然有閑情逸致親自帶我參觀，臉上沒有同行們常見的焦慮，只有一種卸下重擔的輕松。
“現在的日子，比疫情前還舒坦。”他遞來一杯熱茶，語氣里滿是慶幸，“當初推現款政策，確實疼，直接流失了20%的客戶，其中還有幾個合作五六年的老主顧。他們指著我鼻子罵‘不近人情’‘不懂規矩’，甚至有同行打電話‘勸我回頭’，說大家都在賒賬做生意，我搞特殊化就是砸行業的飯碗。”
可這份“疼”，在王總看來，卻值回了票價。因為在推行現款政策前，他的工廠早已被“賒賬”拖得喘不過氣。
“那時候，廠里近300萬應收賬款懸在外面，最長的一筆拖了三年。”王總皺著眉回憶，語氣里滿是無奈，“那些欠賬的客戶，一開始還客客氣氣說‘工程款沒下來’，后來就變成‘手頭緊，再緩緩’，到最后直接不接電話、不回信息。”
更致命的是，資金鏈的緊張讓工廠陷入惡性循環：原料采購只能挑貴的現貨，因為賒購的原料質量沒保障；員工工資偶爾延遲發放，人心惶惶；早就該更新的老舊設備，因為沒錢只能湊合用，切割損耗率高達12%，進一步壓縮了利潤。“石材行業毛利也就15%左右，一筆款收不回來，前面五單生意全白干。”王總算了一筆賬，眼里滿是堅定，“那時候我就想，再這么下去，工廠遲早要垮，不如拼一把，推現款政策。”
這場“斷臂自救”的開頭，比想象中更艱難。政策推行第一個月，訂單量直接腰斬，銷售經理天天拿著下滑的業績表找他哭訴，財務也擔心現金流斷裂，勸他“緩一緩”。王總坦言，那段時間他幾乎天天失眠，半夜爬起來翻看訂單數據，無數次懷疑自己的決定是不是錯了，但每次想到那些懸而未決的欠款，他又咬牙堅持了下來。
轉機出現在第二個月。隨著全款訂單的陸續到賬，工廠的現金流突然“活”了過來。王總第一時間用現款低價鎖進了一批優質原料，成本直接降低8%；不用再分心追賬，他和管理層把所有精力都投入到生產和服務上：優化切割工藝，把板材損耗率從12%降到8%；建立快速響應機制，客戶咨詢的回復時間從4小時縮短到1小時內；升級客戶服務，提前給客戶出設計方案，而非單純賣板材。
第三個月，驚喜悄然降臨。不少新客戶主動找上門，這些客戶大多是從愛賒賬的同行那里“轉投”過來的。“他們說，寧愿多花點錢，也要找規矩明確的供應商。”王總笑著說，“以前跟那些愛賒賬的供應商合作，動不動就被要求‘再緩一緩付款’，后續售后也跟不上，反觀我們這里，付款流程透明，產品質量有保障，售后響應快，合作起來特別省心。”
到了第六個月，工廠的訂單量不僅恢復到推行現款政策前的水平，利潤率還提高了5個百分點。更意外的是，那些當初流失的客戶，有一半主動回頭，接受了現款政策。“他們在其他供應商那里繼續賒賬，要么被拖入三角債，要么遭遇產品質量問題，對比下來，還是覺得跟我們合作更靠譜。”王總說。
如今的王總工廠，早已擺脫了過去的困境，走上了良性發展的軌道。車間里，新引進的數控水刀切割機精準雕刻著大理石花紋，誤差控制在0.1毫米內；倉庫實現全數字化管理，客戶通過小程序就能實時查看訂單進度；研發團隊近兩年推出了三種新型復合石材，申請了五項專利，其中一款產品還打開了海外市場。
員工的狀態也煥然一新。“以前財務部80%的時間都在追賬，現在主要精力放在成本控制和財務規劃上；銷售團隊不用再靠喝酒催款維系客戶，而是專注于了解客戶需求，提供定制化解決方案；生產團隊有了充足資金培訓新技術，工藝水平大幅提升。”王總指著墻上的財務報表，語氣自豪，“去年銷售額同比增長40%，凈利潤增長60%，壞賬率為零。”
在王總看來，現款政策從來不是簡單的“付款方式改革”，而是篩選優質客戶、優化業務結構的“試金石”。“它就像一面鏡子，照出哪些客戶是真正認可你價值的合作伙伴，哪些只是想占你便宜的投機者；又像一個篩子，把不健康的業務篩出去，留下能持續增長的核心業務。”
離開工廠前，我問王總，有沒有什么建議給那些被欠款困擾的中小企業主。他沉思片刻，給出了三個實在的忠告：“第一，從下一單開始，就設立清晰的付款條件，堅決執行，不用怕流失客戶，優質客戶從不反感合理的規矩；第二，把追賬的時間和精力，都用在提升產品和服務上，只要你的東西足夠好，客戶自然愿意接受你的付款條件；第三，記住一句話，現金流比利潤更重要，寧愿少做幾單穩賺的生意，也不要做一堆回款沒保障的單子。”
回程的路上，我接到另一位石材廠老板的電話，他聽說我拜訪了王總，語氣急切地問：“老王那套現款模式真的可行嗎？我這里還有500多萬欠款沒收回，快撐不下去了……”
我望向車窗外，夕陽為工廠的輪廓鍍上了一層金邊。在這個充滿不確定性的市場里，很多人覺得“隨大流”才是最安全的選擇，卻忘了：行業慣性往往是最大的陷阱，那些看似“不近人情”的規矩，反而可能是最穩妥的生存之道。當別人還在賬期的泥潭里掙扎時，王總已經靠“現款革命”上岸，搭建起了屬于自己的商業護城河。
說到底，生意場上最硬的底氣，從來不是多少客戶、多少訂單，而是健康的現金流和清晰的商業規矩。現金流穩了，心思才能沉下來打磨產品；規矩立住了，才能吸引真正優質的合作伙伴。路，自然也就越走越寬。
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