這單從一開始其實算順風(fēng)順水。客戶是做市政配套項目的，點名要隨州白麻外墻干掛石材，說看中的就是這石材的密度和色差穩(wěn)定性。前前后后帶他們?nèi)サV山看料、去加工廠盯樣品，光檢測報告就準備了三份，終于把價格談攏在 50 多一平方的行情價。畢竟現(xiàn)在隨州黃金麻、白麻礦山全面開放，荒料價格降了不少，成品價本就沒多少利潤空間，能談成全靠咱們多年積累的品控口碑。
眼看上周就要簽合同，采購方突然拋出個 "新方案"：每車石材運到工地驗收后只付 70% 貨款，剩下的 30% 要等整個項目完工才統(tǒng)一結(jié)算。當時我手里的筆都停住了，下意識問了句 "項目工期多久"，對方說保守要八個月。
這賬稍微一算就頭皮發(fā)麻。2 萬多方的貨要分幾十車送，每車壓 30% 貨款，算下來高峰時墊資得有二三十萬。咱們做石材的都知道，荒料采購、加工、運輸哪一環(huán)不要現(xiàn)錢？現(xiàn)在白麻地鋪才 30 多一平方，外墻料的利潤本就薄如紙，再把資金壓進去，萬一項目延期或者甲方回款出問題，這筆錢能不能要回來都是未知數(shù)。更別說隨州發(fā)鄭州雖然只要 60 元每噸，運輸成本省了點，但這點節(jié)省根本填不上墊資的窟窿。
我當場就跟采購方掰扯了幾句，提了兩個備選方案：要么先付 20% 預(yù)付款再供貨，要么每批次結(jié)清 90%，留 10% 尾款項目結(jié)束付 —— 這都是石材行業(yè)常見的付款模式，既照顧甲方的驗收需求，也能保障咱們的資金周轉(zhuǎn)。可對方態(tài)度很堅決，說這是公司規(guī)定，所有材料供應(yīng)商都得按這個規(guī)矩來。
糾結(jié)了整整一下午，最后還是咬咬牙拒絕了。身邊有同行勸我 "先接了再說，總比沒生意強"，但我見過太多因為墊資拖垮的同行：有工地停工導(dǎo)致尾款要不回的，有甲方以各種理由克扣余款的，本來就沒多少利潤，一旦出現(xiàn)壞賬就是血本無歸。
現(xiàn)在冷靜下來想，其實這事兒也折射出當下石材行業(yè)的尷尬：礦山開放帶來價格下行，同行競爭又激烈，甲方趁機壓款成了常態(tài)。但越是這樣，越得守住資金安全的底線。或許可以在合同里加個逾期付款條款，明確違約金比例，或許可以找第三方做付款擔(dān)保，但前提是不能拿自己的現(xiàn)金流去賭。
各位石材老板們，要是你們遇到這種情況，會為了百萬訂單冒險墊資嗎？有沒有既能保住生意又能控制風(fēng)險的辦法？求支招！
