1.客戶表示 就說最低多少錢能賣吧？

錯誤應對
 
銷售：那就155塊錢吧，這是最低價了。

問題診斷

客戶回復這種情況，看似一口價決定銷售成交與否，但更說明了客戶想買這款商品，才會這樣講。這時候作為我們的石材銷售人員應當著重介紹商品的使用體驗，而不是一味地消極讓價。

應對策略

作為客戶永遠關心的是價格，而銷售人員永遠要演繹的是呈現商品的價值，從石材外在特點到石材內在的附加價值。同時可作比較，讓購買石材的客戶明白一分錢一分貨，在此基礎上，要讓客戶看到一點價值大于價格，讓客戶感受到物超所值，賺到了，客戶才不會也不敢一味地要求低價。
 
2客戶表示你的價格太高了！

錯誤應對

銷售：價格好商量…
銷售：對不起，我們是品牌，不講價…

問題分析

對于很多商品，包括石材，客戶買東西時都會想要便宜點，或有優惠促銷價的活動，這是客戶的一個正常的消費心理，但是這也并不是決定他購買的主要因素。銷售人員在接待客戶的時候，會遇到各種五花八門的問題，但是經過分析歸納之后，我們發現無非就是兩種問題：真問題和假問題。只有認清客戶本質顧慮，我們才能對癥下藥，讓客戶購買我們的石材產品。

其中的難點就是，我們的很多銷售人員并不清楚客戶的問題中很多都是假問題。例如客戶問“能不能便宜些”就是一個典型，這只是所有客戶購買時候的一個習慣用語，作為一個久經戰場的銷售人員根本沒有必要就這個問題，與客戶開始在價格上爭論不休，而是應該此時引導他關注商品本身的價值，轉移注意力。

這個例子的第一種回答就屬于是一種不戰而向降的消極意識的行為體現，讓我們下部銷售無法繼續，只能服從顧客的價位或者失去這個客戶；第二種回答則是過于自我，以品牌來進行施壓，給客戶一種壓迫感，對于看中品牌的客戶還能勉強接受，否則就是讓客戶覺得很冷漠，沒有服務意識，拒人于千里之外。

應對策略

當消費者關心糾結價格的時候，我們的銷售人員應當借此機會因勢利導，讓客戶關注商品的使用價值。把客戶關心貴不貴改變為，值不值！你買的的石材不僅僅是一種裝飾，更是一種品位和檔次！

語言參考

銷售人員：先生，買東西不能只考慮價格便宜，否則質量上會吃虧的。不知道您以前有沒有用過同類的板材？同種石材在市場價價格的確有出入，因為便宜的剛開始從表面是無法分辨，回去使用了可能就開始出現質量問題。買板材材我覺得耐用性和環保性最不可忽視的，您說呢？

3 客戶表示我先去轉轉，回頭再看

錯誤應對

銷售：轉哪家差不多的
銷售：您考慮下，鑰匙誠信想買想，我給您便宜點

問題分析

“轉哪家不都一樣嗎”這種說辭過于牽強，無法打動客戶。“您考慮下，鑰匙誠信想買想，我給您便宜點”看似能挽留客戶，但是也給客戶討價還價埋留下了余地，容易然后面談石材價格顯得更為被動。

應對策略

客戶說“我出去轉轉”，這可能是一種心理戰術看銷售的反應入如何是否挽留，也許是因為沒有合適的，銷售人員首先要判斷客戶是哪種情況，然后有的放矢回復。

語言參考

銷售：先生，您是不是對我的服務不滿意？我們也希望您給到一些寶貴的意見。

4 客戶表示我今天不買，過兩天再買

錯誤應對

銷售：今天不買，過兩天就沒了。

問題分析與應對

對于客戶這種過兩天再買說法，客戶沒有標明真實原因，需要我們加以判斷，才能夠讓客戶回心轉意。
 
語言參考

銷售：今天買不買沒關系呀，您可以先了解下產品的基本情況，等您過兩天想買的時候，已經心中有底了

銷售：好的，沒關系。過兩天您想買什么樣的，是浴室裝修使用的大理石還是花崗巖？

作為一名職業的銷售人員最主要的職責之一就是當客戶進店后，我們進行專業指導服務，能夠引導每一個進店客戶進行即時選擇和購買。

了解這些常見的銷售策略，希望對從事石材銷售的人有所啟發，更好實現石材銷售目標。