營銷員在銷售過程中要和不同的人打交道，自然會遇到千奇百怪的人和事，如拘泥于一般的原則不會變通，往往會導致銷售失敗。因此，一個優秀的銷售人員，一定要有較強的隨機應變能力，石材銷售亦是如此。
       鬼谷子說：“捭闔者，以變動陰陽。”變有兩種情況：一個是對方誘發變化，我方應變；一個是我方誘發變化，迫使對方接招。
       前者的方向由對方定，比方說一問一答式的推銷，每一個問題都是對方定方向，很有可能問的都是我方的“軟肋”，我方必須要有高超的應變能力才有可能搶占主動權。正如諸葛亮舌戰群儒一般，從古到今，又有幾個人能夠達到諸葛亮的水平呢？這是一種十分不利的局面，一定要想方設法避免。這就要求我們的營銷員要修煉一整套“揣情之術”，如果我們先于對方開口，把對方要說的話先說出來，一下子就可以擺脫被動局面。后者的方向由我方定，要誘發變化，不能闡述全過程，是不足以說服人的，如何才能闡述全過程呢？營造培訓、講座、技術交流、技術交底、會銷、研討會等局面，就可以闡述全過程。如此這般，既可以盡展我們的優勢，又可以善意的掩蓋我們的不足。
       嚴格規定：如果沒有營造出“闡述全過程”的氛圍，視為營銷失敗，毋寧放棄，因為放棄了這次營銷，還能營造下一次機會。如果本次就失敗了，連下一次的機會都沒有了。
      無論我們計劃有多么周全，突如其來的應變也是不可避免的，并不是每一個人都能應付得了的，切忌“沖口而出”的馬上回答，贏得時間周密計劃才是第一要務。如何才能贏得時間呢？
    “兩小時哲學”就是贏得時間的法寶。當你強烈的要做一件事的時候，等兩個小時以后再決定；當你要對一件重要的事表態的時候，等兩個小時以后再決定表態。你只需要研究一下如何延遲這兩個小時的理由就行了。
   為什么要延遲這兩個小時呢？老子說：“輕諾者必寡信”，所謂“輕諾”就是考慮不周全，答應的事辦不到就叫做“寡信”，換言之就是不誠信。那么爭取這兩個小時“三思而后行”就顯得太重要了，很有可能會彌補你重大的疏漏，會使成功的概念大大提高。這里的“兩小時”并不是絕對的兩小時，而是一個贏得時間的代名詞。
      中國人非常喜歡那種嚴密、嚴謹的人，討厭那種輕率、浮躁的人，凡是那種不假思索就輕易表態的人，中國人反而還不相信他。比方說：“請允許我調查一下，兩個小時以后回答您好嗎？”“您問我的問題太突然，我還沒有落實，兩個小時以后回答您好嗎？”“請允許我詳細測算一下，兩個小時以后回答您好嗎？”……用這樣的語氣來回答，別人會不給面子嗎？那種三思而后行的人，反而還會得到別人的尊重，這就為我們爭取兩個小時時間創造了條件。
      中國人是全世界最講道理的人，只要我們的理由充分，別人是不會拒絕你的，那么爭取兩個小時時間的前提是存在的。