最近，不少石材礦主都忙著建自己的B2B平臺。他們把“扁平化”、“ 減少層級商”、“ 降低中間成本”等術語掛在嘴邊，揚言要消滅中間環節，把產品直接賣給消費者。就像那句“沒有中間商賺取差價”口號所透出的信息那樣，自古以來，人們就把經銷商及同性質的掮客、小販、中介、經紀視為吸血鬼，恨不得斬盡殺絕。

【經銷商的存在價值】
   
    然而事實卻是經銷商卻一直存在，究其原因，可以從現代營銷學之父科特勒大師《營銷管理》里著名的“經銷商經濟效果圖”找到答案。
  

從第一張圖可以看到，如果從生產者直接到消費者，那三個生產者各自接觸三個顧客的話， A系統的交易聯系多達9次。而第二張圖，當三個生產者把產品都交給一個分銷商，由經銷商直接面對3個顧客后，B系統的交易聯系只有6次。
   
    由此可見：經銷商長久存在有其獨特價值，他讓復雜的市場交易環節大量減少，從而大幅降低交易成本。沒有經銷商，產品的“最后一公里”將走得無比艱難且昂貴萬分。

【那些踢掉經銷商的案例】
 
   電商扁平化渠道，真的可以繞開經銷商創造銷量奇跡?先看一個流血的案例：
   (1)近三年來，在休閑食品電商領域里，風頭最盛的莫過于百草味、三只松鼠兩大品牌。兩家的電商銷售額都是年均增長數億，其中，三只松鼠至今仍深陷虧損泥淖，盈利遙遙無期。
  
   (2)百草味則成為食品電商第一并購案中悲催的被收購一方。諷刺的是，百草味在京東等電商渠道， 13、14兩年的營業收入分別為：2.29億元、6.12億元，凈利潤卻是：-10.47萬元、-645.79萬元。更諷刺的是，2010年，百草味關掉線下所有店鋪全面轉型電商后便不斷虧損。直到2014年重新發展40多家線下經銷商，并鋪設大量門店后，才于次年實現久違的贏利。而其在電商扁平化渠道，成本遠比想象的來得高：近三年主要成本支出為平臺推廣費用、平臺傭金及快遞費，占銷售成本的69.8%。

【自建渠道只能找專業的石材電商平臺】
   
    許多礦主都寄希望于建設自己的電商扁平化渠道，以獨占全產業利潤。但石材的特性，注定它不便運輸與展賣，而產品集中的礦山又都環境惡劣，如大面積建設展示店館，等于全盤接下經銷商的投入;自主建設渠道后，又會面臨著推廣、尋覓精準客戶帶來的巨額廣告投放費，為了拉單與洽談，還得投資創建一支業務團隊……

    就像那個隱士想喝自家產牛奶的故事：為這個目的，他不得不養一頭牛，然后是請個牧童、為牧童蓋間房子、每月支付牧童的工資與伙食費……最后一杯自家牛奶，可遠比跟山下老農買的貴多了。

    所以，石材企業要想依靠電商化的平臺，專業很重要，全面的幫助各種石材企業和石材礦山更好的發展業務!

【擁抱大經銷商也是礦主的選項之一】
 
   所以即便是互聯網時代，石材礦主更要借力大經銷商來開疆拓土。這是因為：
   (1)大經銷商本就有極強的渠道拓展能力。更有能力在原有渠道基礎上，以“互聯網 ”的思維，幫石材礦主拓展網絡銷售渠道;
   (2)大經銷商拓建新型石材超市即將成為未來主流，與之聯盟，石材礦主的產品，能以更多樣的形態，更物美價廉的方式搶占市場。
   (3)大經銷商有著更豐富的市場認知，可以為石材礦主的產品進行市場細分，推動石材礦主從產品多元化，進入產品結構細分、經營方式多元化新時期。
   (4)此外，大經銷商還有能力參與到石材礦主的品牌樓、旗艦店、展示廳、石材體驗館等建設，為石材礦主樹立品牌、維護品牌提供合力，與石材礦主共同展示產品、掌握定價權，提升行業準入門檻。
   (5)另外，大經銷商擁有更優的信譽，更好的支付能力，更易受消費者信賴。有利于石材礦主的資金安全快速回籠，并推動石材礦主產品的宣傳與建設。
   
      今天，社會化大分工是時代的顯著特點，合作是共贏的主流模式。礦主如果擠掉經銷商，等于是在自斷手足情況下，單槍匹馬闖入競爭激烈的虎狼之地，獨攬所有成本與風險，挑戰眾多陌生的巨人。這種少伙伴、多工作量的不利情況下，縱然算盤撥得山響，最好的結果也不過是像百草味那樣，快速上升后迅速隕落。
 
     所以礦主們，你們既要走電商扁平化的道理，也不要踢掉經銷商，只有這2個伙伴攜手發展，才能把石材礦山的石業做大做強!