“買石頭，賣石頭，到中國(guó)，找水頭。”這句在海內(nèi)外石材客商中廣為流傳的順口溜，不僅說(shuō)明了水頭已成為中國(guó)石材產(chǎn)業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，更為水頭這個(gè)不產(chǎn)石頭的石材城增添了些許傳奇色彩。
從一個(gè)不產(chǎn)石材的小鎮(zhèn)發(fā)展成為世界級(jí)的石材集散地，水頭傳奇的造就，集合了太多的天時(shí)、地利、人和。而在這些種種中，是“石材貿(mào)易商”這一重要角色的出現(xiàn)，才真正成就了水頭賣天下石的佳話。
這里的貿(mào)易商是指把從礦山所購(gòu)的荒料推薦給石材生產(chǎn)商，從而賺取中間差額的個(gè)體或者企業(yè)。上世紀(jì)90年代初，水頭僅僅是生產(chǎn)花崗巖，直至石材貿(mào)易商出現(xiàn)，世界各地的各類精品石材荒料才真正進(jìn)入水頭市場(chǎng)，從而逐漸完善了水頭石材的品類。
近年來(lái)受全球經(jīng)濟(jì)形勢(shì)影響，石材行業(yè)遭遇了前所未有的“寒冬”。“轉(zhuǎn)型”“去中間化”等呼聲日漸高漲，石材貿(mào)易商這一夾在礦主與石材供應(yīng)商之間的群體的生存狀況，也受到了業(yè)內(nèi)人士的廣泛關(guān)注。本期《石材周刊》將走近多位從事石材貿(mào)易的人，探訪他們的生存方式、遭遇的困惑，以及對(duì)未來(lái)的看法。
講信譽(yù)是貿(mào)易商能夠存活的根本
聯(lián)系多次陳世燁以后，終于在一家石材企業(yè)的業(yè)務(wù)室見(jiàn)到了她。今年29歲的陳世燁是土耳其歐信石材中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人，亦是歐信石材的合伙人之一。
陳世燁告訴記者，她每天都要去拜訪很多企業(yè)，通過(guò)不斷地聊天，了解客戶需求。她說(shuō)，在水頭，像他們這樣的石材貿(mào)易商有近百家，而且同一個(gè)品種，往往有多家貿(mào)易商在推廣。因此，要從眾多貿(mào)易商中脫穎而出，從而被客戶信任，需要做很多工作。首先就需要對(duì)目標(biāo)客戶的絕對(duì)了解，然后向他們推薦適合的產(chǎn)品。
陳世燁還說(shuō)，雖然水頭石材貿(mào)易商多，但每家都有優(yōu)勢(shì)，交叉面并不多。然而，在談及貿(mào)易商的生存空間不斷被擠壓時(shí)，她并不否認(rèn)，但對(duì)自己企業(yè)依然充滿信心。她說(shuō)，大形勢(shì)不好，國(guó)內(nèi)石材供應(yīng)商在去庫(kù)存，自然會(huì)降低荒料整體進(jìn)口量。但這種降低，并不是針對(duì)所有貿(mào)易商。實(shí)力不夠的貿(mào)易商可能會(huì)倒，一部分可能會(huì)保持穩(wěn)定，還有一些反而會(huì)做得更好。而歐信石材是屬于最后一種。
“歐信石材在中國(guó)區(qū)有兩個(gè)辦事處，分別設(shè)在水頭和云浮。”陳世燁介紹，去年一年，中國(guó)區(qū)就引進(jìn)了近7萬(wàn)噸的荒料，這在行業(yè)中算是中等規(guī)模了。
而陳世燁把這樣的成績(jī)歸咎于包礦的正確選擇。她說(shuō)，歐信石材承包了土耳其最為穩(wěn)定的金葉礦，不但數(shù)量有保證，品質(zhì)更是沒(méi)得說(shuō)，這也是穩(wěn)住很多老客戶的主要原因。
采訪中，記者發(fā)現(xiàn)，有不少石材貿(mào)易商都是國(guó)外石材公司的合伙人。除了陳世燁，艾國(guó)能也是貿(mào)易商中頗具知名度的一位。
作為土耳其比亞石石材中國(guó)區(qū)負(fù)責(zé)人，艾國(guó)能更是這家公司的股東之一。1985年出生的艾國(guó)能，已在石材業(yè)滾打7年之久。從最開(kāi)始的幫老板賣西班牙石材，到之后深耕土耳其石材貿(mào)易，5年里，艾國(guó)能掌握了從源頭到終端的買賣關(guān)系，并于2015年年初，正式以合伙人身份加入了比亞石石材。
艾國(guó)能說(shuō)，中國(guó)區(qū)就他一個(gè)人，一年卻可以實(shí)現(xiàn)3萬(wàn)多噸的荒料銷量。而這與品種選擇和客戶的積淀有很大關(guān)系。艾國(guó)能告訴記者，在單干之前，他曾在土耳其最大的貿(mào)易公司——高樂(lè)寶做了3年的貿(mào)易專員。而常常在土耳其一待就是十天半個(gè)月，這讓他可以有更多時(shí)間去了解當(dāng)?shù)氐淖诮绦叛觥⑽幕约案鞯氐V山資源的詳細(xì)情況。他說(shuō)，在這3年里，他幾乎走遍了土耳其的所有礦山，也掌握了近千座礦山的信息。
在艾國(guó)能看來(lái)，石材貿(mào)易商是個(gè)看似門檻很低的行業(yè)，只要買兩輛車，去把所有礦山跑一遍，熟悉了路，認(rèn)識(shí)了礦主之后，就可以帶客戶來(lái)看礦山。因而，有一段時(shí)間，各類人都涌入這個(gè)行業(yè)，但最終大部分又被這個(gè)行業(yè)所淘汰。
“沒(méi)信譽(yù)、資金不足、品種沒(méi)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)，兩下子就把自己玩死了。”艾國(guó)能說(shuō)，講信譽(yù)是貿(mào)易商能夠存活的根本，如果夸大其詞，把未知的礦山描繪得天花亂墜，一旦被客戶識(shí)破，也就沒(méi)法再立足下去。
然而，石材貿(mào)易商的出現(xiàn)更像是春天的綠芽，還沒(méi)等老葉完全掉落，便迫不及待地破土而出。艾國(guó)能表示，目前有近百家石材貿(mào)易辦事處落戶在水頭各個(gè)寫(xiě)字樓里，以高時(shí)物流中心和水頭精品中心居多。
本大公司設(shè)外貿(mào)部 貿(mào)易商遭擠壓
早期，貿(mào)易商的出現(xiàn)，很大一部分原因在于中國(guó)石材人不懂外語(yǔ)，更不懂當(dāng)?shù)氐娘嬍澄幕枰@樣一個(gè)生活或者事業(yè)的向?qū)А?/p>
但隨著中國(guó)石材企業(yè)的壯大以及人才儲(chǔ)備的不斷充實(shí)，很多大公司都自行設(shè)立了外貿(mào)部，與外國(guó)人溝通變得更加簡(jiǎn)單。那么，問(wèn)題來(lái)了：當(dāng)企業(yè)有了自己的外貿(mào)部后，貿(mào)易商還有存在的必要嗎?
對(duì)于外界的質(zhì)疑，混跡貿(mào)易圈2年的歐信石材外貿(mào)員李少堅(jiān)，給予了斬釘截鐵地回答。他說(shuō)，一家企業(yè)的外貿(mào)部再大，也難以與一個(gè)專業(yè)的貿(mào)易公司比肩。首先，貿(mào)易公司作為一個(gè)信息的收集中心，可以保證更全面、更及時(shí);其次，貿(mào)易公司更是一個(gè)服務(wù)中心，可以保證更高效、更精準(zhǔn)。
KPM礦業(yè)中國(guó)銷售經(jīng)理曾思綺告訴記者，就算當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)沒(méi)有以前好，很多大公司都自己和大礦主對(duì)接，但這種交易形勢(shì)只是極少部分，因?yàn)樗鼈兊钠贩N需求量特別廣，根本沒(méi)法做到樣樣親力親為，很多時(shí)候還是需要貿(mào)易商來(lái)幫忙。
“像東升、華輝等大企業(yè)，他們和礦主直接合作，也只是個(gè)別產(chǎn)品，很多產(chǎn)品還是依賴貿(mào)易商來(lái)幫忙尋找。”曾思綺說(shuō)，一些大工程需要用到幾十種品種，除了主材外，很多時(shí)候一些材料只用到一丁點(diǎn)，可是就算一點(diǎn)，也還是要采購(gòu)。在這種情況下，如果石材供應(yīng)商自己去尋找，整個(gè)費(fèi)用算下來(lái)相當(dāng)高，有時(shí)還未必能找全所有石材。
曾思綺認(rèn)為，貿(mào)易商往往起著維系礦主與石材供應(yīng)商之間關(guān)系的作用。她舉例道，如果石材供應(yīng)商需要什么荒料，貿(mào)易商在確認(rèn)所屬礦山以后，還要不定期進(jìn)行跟蹤，防止礦體變化，保證數(shù)量的同時(shí)，也保證產(chǎn)品的相似度。
此外，曾思綺還補(bǔ)充道，土耳其的法律很嚴(yán)格，就連現(xiàn)場(chǎng)垃圾處理不到位，都有可能遭遇被封礦的風(fēng)險(xiǎn)，這也是較少中國(guó)企業(yè)愿意投資土耳其礦山的主要原因。
在曾思綺看來(lái)，貿(mào)易商的生存空間會(huì)隨著“去中間化”進(jìn)程的推進(jìn)而被壓縮，這已成為不爭(zhēng)的事實(shí)，但其必將長(zhǎng)期存在著，并且會(huì)出現(xiàn)強(qiáng)者愈強(qiáng)，弱者消亡的局面。
企業(yè)業(yè)績(jī)下滑 或與低價(jià)無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)有關(guān)
曾思綺告訴記者，以前生意好做的時(shí)候，國(guó)內(nèi)企業(yè)壓根都沒(méi)到礦山現(xiàn)場(chǎng)看，就把定金交了，把貨定了下來(lái)，生怕被人搶單。
現(xiàn)在，“僧多粥少”的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返。中國(guó)石材業(yè)在逐年減少進(jìn)口，而土耳其礦山又被大量開(kāi)采出來(lái)，貿(mào)易商也跟著多了起來(lái)。自然，貿(mào)易商之間的競(jìng)爭(zhēng)也就大了。
“一個(gè)礦山往往都會(huì)設(shè)置幾個(gè)貿(mào)易商來(lái)進(jìn)行推廣，最開(kāi)始給予的指導(dǎo)價(jià)都是一樣的，但到下一級(jí)，價(jià)格就亂了。有些個(gè)體貿(mào)易商會(huì)為了接到一個(gè)單子，壓低5元甚至10元的單價(jià)。”曾思綺說(shuō)，如果所有貿(mào)易商都按指導(dǎo)價(jià)來(lái)賣，也就無(wú)所謂競(jìng)爭(zhēng)，一旦出現(xiàn)有貿(mào)易商降價(jià)，這一產(chǎn)品的價(jià)格就上不去了。
曾思綺說(shuō)，近年來(lái)很多大企業(yè)業(yè)績(jī)都在下滑，都跟競(jìng)價(jià)有關(guān)。“大企業(yè)有量的要求，工作人員多，沒(méi)達(dá)到一定的量，就要虧本。然而，一些個(gè)體戶，沒(méi)有太多成本負(fù)擔(dān)，能做一單是一單，也就促使了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的惡性循環(huán)。”
除了價(jià)格戰(zhàn)，讓貿(mào)易商們神傷的還有一點(diǎn)，就是“煮熟的鴨子飛了”。艾國(guó)能說(shuō)，有些客戶單子做多了，客戶來(lái)礦山看荒料也就多了，要是跟礦主相識(shí)之后，就會(huì)繞過(guò)貿(mào)易商，兩者直接交易。
在艾國(guó)能看來(lái)，這種事情避免不了，一旦遇上這樣的客戶，以后也多是被同行列入“黑名單”。想要獲取其他信息，幾乎是不可能的。
當(dāng)然，為了減少這種事情發(fā)生的概率，石材貿(mào)易商們也會(huì)和一些礦主簽署保護(hù)協(xié)議。在交付大量保證金后，礦主同樣會(huì)為保護(hù)貿(mào)易商的利益而拒絕和石材企業(yè)直接交易。在陳世燁看來(lái)，貿(mào)易商要想化被動(dòng)為主動(dòng)，最好的方式就是包礦或者拿下中國(guó)區(qū)獨(dú)家代理。
