在石材行業里，有這樣兩個群體——石材生產商和貿易商。他們都在做大板批發生意，但又不盡相同。一個是自己有加工廠，自己加工；一個是點了荒料，拿去給加工廠代加工。

      有業內人士告訴記者，目前南安有石材企業1500多家，其中，有一半以上沒有自己的加工廠，僅掌握礦山和終端兩頭資源，亦能玩轉石材業。

       然而，近年來，隨著加工成本的提高以及銷量的下滑，石材生產商和石材貿易商的利益分配問題，成了業界熱議的話題。那么，在這場你追我趕的較量中，石材貿易商是如何生存的？　　　　　　　　　　　　　　  

     在水頭石材市場，從事石材貿易的大多是一些在其他大公司業績做得不錯的業務員，后來獨立出來做貿易。也有一些是長期負責國外荒料采購，有資源優勢，和熟悉業務的朋友共同組建了貿易公司。

     富力升建材總經理彭建軍便是業務員出身的。來自湖南的彭建軍，為了讓妹妹上大學，成績優異的她，在接到師專通知書后選擇了放棄，只身一人來到水頭。她從石材業務員做起，而后從事了質檢員、跟單員、業務經理，直到2012年才正式創業。

    剛創業時，彭建軍連一顆荒料的錢都拿不出來，這筆錢還是賒的，更別提搞生產了。“第一顆料切出來，就有一個老客戶向我買了。”彭建軍把第一個訂單，說成了自己的運氣好。事實上，在她離開公司前，她的業績一直遙遙領先，很多老板對她印象深刻。

     有了自己的公司后，彭建軍更加拼命了。最開始，她一個人負責談業務、跟單、質檢及售后服務，每天起早貪黑。她坦言，自己沒有工廠，如果不比別人努力，那就真的什么都沒了。對于生產商和貿易商，她用了一個非常形象的比喻：“一個是有媽的孩子，一個是沒媽的孩子。”在她看來，生產商即使不做銷售，也可以接代工；而貿易商不行，如果沒了銷售，貿易商就面臨倒閉。

    同為貿易商的四鑫石業總經理李阿四，也是從業務員做起。在打工的13年里，她做到了一家規模企業的總經理。2015年年初，她正式成立了四鑫石業。在李阿四看來，她做貿易的最大優勢，就是有自己的獨家代理礦山——艾斯米黃，和可以并肩作戰的合作伙伴。

    在一年里，四鑫石業迅速擴張到了3個點，在業內打響名號。李阿四為了激發員工們更大的潛能，讓出了公司50%的股份，這在業內是絕無僅有的。“貿易商沒有后退之路，只能靠銷量賺錢，如果不給一線員工最實在的動力，他們憑什么為你努力？”談及為何這樣做，李阿四如是說。

    “就算今年給10萬元，明年給15萬元，人家也依然不會感激你，不如把股份讓出去，財富大家一起創造。”李阿四說，要經營好一家貿易公司，每個員工都必須有主人翁意識，大家才能共創財富。

    當然，像彭建軍和李阿四一樣，在短短數年時間里，就打響企業名氣的貿易商并不在少數。他們分別潛伏在水頭幾十個大板市場里，有數百家做得風生水起。

    亮點2方式靈活借鑒淘寶快遞模式

    過去，在很多工程商看來，生產商有絕對優勢，因為工期和品質都會相對有保障。所以，很多企業為了承接訂單，哪怕貸款也要投資建廠。

    而今，水頭的石材加工廠早已飽和，有些工廠還處于待工狀態。在彭建軍看來，要想找一家加工工藝靠譜的企業并不難，難的是如何做好服務。

    在服務方面，彭建軍說，她要做五星級的貿易商，不但要讓客戶買到大板，還要體驗買板的舒心過程。在海西石材城，記者看到，富力升建材的業務室旁，還搭起一個休閑吧，有石桌、石凳、帳篷，還有清新的蕩秋千。

    而在新輝順，富力升建材的業務室位置十分與眾不同。與其他商家業務室被密密麻麻的架子位環繞相比，而富力升業務室則設在架子位的前頭。

    彭建軍說，別看這就一個普通的變化，卻是她在問了幾十個客戶之后作出的決定。

    彭建軍說，以前剛入駐新輝順時，她的業務室也和其他商戶一樣，藏在大板中間。然而，她發現，有客戶經過時，想打招呼進來喝茶，卻要繞過曲折的板與板之間的縫隙。所以，她思量著，為什么不把業務室設在最外面，這樣不管客戶要不要買，都會駐足喝下茶，多一次交流就多一次機會。

    “我們要做的也是讓客戶不僅可以買到大板，而且各種尺寸應有盡有。”彭建軍說，在石材物流方面，他們借鑒了淘寶快遞模式。在產品包裝好、上車以后，把司機的證件、本人照片，以及產品包裝情況全部以圖片形式傳送給客戶；產品轉運至任何一個城市，都會把當前位置通過短信或微信傳輸給客戶。

    彭建軍坦言，這種種細節的把握，都是她從生活中總結出來的。她說，很多人喜歡淘寶，最主要是喜歡那種期待感和驚喜感。而石材何嘗不是一種商品，對于客戶來講，同樣是滿滿的期待。

    而在李阿四看來，服務雖然不會立馬產生價值，但要持續做。她這樣告訴員工：不管客戶這次有沒有買板，都要不斷跟蹤，或許兩三個月后，客戶正好需要這個產品，而你剛好有，他第一時間就會想到你。

    李阿四認為，跟蹤是一件很重要的工作，然而很多貿易公司由于人員流動頻繁，這項工作也就被疏忽了。令她感覺欣慰的是，從四鑫創立至今，未出現人員流動，這也為他們爭取了很多長線客戶。

    困惑

    在石材全產業鏈里，任何一個環節，似乎都存在著低價競爭的問題。銷售階段的貿易商之間也不例外。

    萬尚石業總經理曾姍姍告訴記者，在大板市場里，賣同一產品的貿易商太多了，“粥多僧少”的結果就是相互之間的價格戰。她說，萬尚的瑪雅灰賣得好，在業內是眾所周知的。因此，有人也想來分享這塊“蛋糕”。

    “之前有貿易商租下了萬尚石業隔壁的架子位，也賣起了瑪雅灰。幸虧我們瑪雅灰是工程貨，與家裝公司、工程方都有簽協議，所以免遭同行之間的惡性競爭。”曾姍姍說，不是每個貿易商都這么幸運，很多產品都是被同行甩價，因此再無利潤可言，從而一棍子打死所有經營這一品種的貿易商。

    曾姍姍說，從目前情況來看，貿易商的產品價格比生產商有優勢。因為生產商受規模左右，不但要應付工廠設備折舊費、工人工資、管理費等，同時還有部分迫于貸款壓力，只能虧本加工。因而，這一時期，很多貿易商的加工費算是歷史最低了。

    “源頭采購價格，貿易商和生產商是沒有區別的，如果加工費降低了，那么貿易商的利潤空間就多出來了。”曾姍姍說，有個別貿易商，就貪圖眼前的一些小利益，使勁壓低利潤，有些一平方米賺個五六元都賣了。這么一來，讓更多生產商苦不堪言。

    但就目前市場形勢來看，打價格戰的更多是其他行業跨入石材業，他們不了解行情，不清楚上游儲量，也不知道下游需求量，盲目降價。

    從事石材近10年的曾姍姍坦言，她是看著貿易商一撥又一撥地冒出來，但真正沉淀下來的不多。其中，不乏一些投機的，拿點錢進來，玩一把，輸了就拋售離場；也有的失敗一次，換個企業名字，東山再起，這其中有部分吸取了經驗，在第二次經營中做得不錯。但她認為，未來幾年，大板市場貿易商數量肯定會大大減少，特別是規?；l展比較快的水頭地區，預計整合的暴風雨會來得更快更猛烈一些，貿易商的生存空間會大大受到擠壓。

    而在中外石材總經理蔡自力看來，低價競爭是行業洗牌的一個必然過程。低價可以洗去一些同質化嚴重，產品沒有競爭優勢的小企業，而有實力的必將被保留下來。蔡自力說，中外石材發展10年來，始終堅持“人無我有、人有我新”的石材遴選原則，以進口砂巖、板巖、石灰巖為主，將石材貿易越做越大，產品出口到韓國、日本、印度、美國和澳大利亞等國家。

    應對貿易商要有優質加工企業作后盾

    在水頭商會副會長林時輪看來，從長遠來看，行業的規范發展并不需要如今這么多的貿易商，貿易商經營門檻將會提高，經營者的總體水平和素質也會有所提升，將來會有一部分人淘汰出局，這是個殘酷而嚴峻的事實。“你的銷量在不斷增長，也意味著競爭對手的銷量在下降，貿易商中的弱勢群體注定要被淘汰，部分貿易商要么轉型要么轉行，如轉變為生產型企業、自主包礦，甚至另謀他業。”曾姍姍說。

    “一家再牛的貿易公司，如果沒有優質的加工企業作支撐，也會層層潰敗下來。”華輝石業副總經理潘小毛認為，貿易商要想做強，必須要有生產作為后盾。潘小毛說，貿易公司多是由幾個人組成的一支小團隊，難談規模和規范化管理。只有成立工廠，以產品工藝和企業文化為依托，才能助力企業品牌之翼起飛。

    “一個有品牌的公司，可以不畏懼一個品種的消亡，也可以同時經營幾個品種。有品牌之后，讓人家記住的不再僅僅是某一品種的生產商，而是任何品種，這家企業都有實力將其做好。”在潘小毛看來，未來的貿易商不是被整合，就是整合小型的生產商。