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資源為王，渠道制勝——石材行業(yè)“包銷熱”背后的資本博弈與生態(tài)重構(gòu)

發(fā)布：世界石材網(wǎng) www.www.dechunwater.cn [ 發(fā)布時(shí)間 : 2025-06-20 ] 瀏覽次數(shù):

近年來，東升石業(yè)、弘一石業(yè)、日升石業(yè)等頭部石材企業(yè)憑借雄厚資金實(shí)力，紛紛向上游礦產(chǎn)資源延伸布局。少則“包銷”十幾個(gè)品種，多則掌控二十余種稀缺石材，試圖通過構(gòu)建石材資源壁壘，在激烈的市場競爭中搶占先機(jī)。

如今，“包銷”模式正逐步成為行業(yè)的標(biāo)配，但這條賽道并不平坦。一位業(yè)內(nèi)人士坦言：“‘包銷’考驗(yàn)的是企業(yè)的多元渠道布局和長期資金運(yùn)作能力，否則一份五年期的合約就可能引發(fā)嚴(yán)重的現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)。”

以“包銷”撬動(dòng)高端市場新入口

冷翡翠、明茶褐、鎏金白玉、蒙太奇、伯爵白……在南安水頭濱海工業(yè)區(qū)的一處醒目路口，中環(huán)亞石材以其紅色外立面吸引眼球。這家迅速崛起的新銳石企，正是依靠“包銷”模式實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張，其內(nèi)部展廳已分區(qū)陳列了十幾個(gè)獨(dú)家品種。

隨著包銷品種不斷增加，現(xiàn)有場地幾近飽和，中環(huán)亞仍在持續(xù)挖掘新品。今年上半年，公司更是拿下隔壁中閩石材城數(shù)千個(gè)架位，進(jìn)一步擴(kuò)充倉儲(chǔ)空間。

中環(huán)亞石材副總經(jīng)理蔡文俊表示，企業(yè)主營產(chǎn)品均為中高端石材，目前在倉大板現(xiàn)貨超過20萬平方米，另有大量荒料分布在三個(gè)堆場。在他看來，“包銷”不僅是商業(yè)層面的資源鎖定，更是一種產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)的戰(zhàn)略手段——通過控制礦山階段性銷售渠道，確保主導(dǎo)產(chǎn)品的定價(jià)權(quán)、品質(zhì)保障和供應(yīng)穩(wěn)定性。

當(dāng)然，并非所有品種都適合“包銷”。蔡文俊舉例指出，曾有同行面對(duì)綠色石材年包銷量20萬平方米的要求陷入兩難：一方面難以消化如此龐大的銷量，另一方面若不包銷又難以建立市場優(yōu)勢。“做流通貨吧，剛需樓盤不多；定位百元區(qū)間，又容易被瓷磚替代。”他說。

他進(jìn)一步分析，隨著地產(chǎn)項(xiàng)目趨向高端化，材料供應(yīng)商正從“成本競爭”轉(zhuǎn)向“價(jià)值競爭”，而“包銷”恰好契合了輕奢市場對(duì)品牌溢價(jià)與產(chǎn)品差異化的雙重需求。

稀缺礦種代理權(quán)爭奪戰(zhàn)升溫

在石材行業(yè)的高端爭奪戰(zhàn)中，不僅新興企業(yè)發(fā)力“包銷”，傳統(tǒng)龍頭企業(yè)也加快布局，積極搶奪稀缺礦種的亞洲總代理權(quán)，形成上游資源整合的新格局。

6月初，東升石業(yè)正式簽約萊姆石亞洲總代理；新景石材拿下鏡湖春曉PS礦奢石代理權(quán)；瑞思石材、天一石材則早已將玻利維亞藍(lán)、孔雀藍(lán)等稀有品種收入囊中。

業(yè)內(nèi)人士指出，這些動(dòng)作并非偶然，而是頭部企業(yè)在應(yīng)對(duì)市場變革時(shí)的戰(zhàn)略選擇——通過掌控優(yōu)質(zhì)資源，掌握定價(jià)權(quán)和話語權(quán)。

弘一石業(yè)總經(jīng)理戴玉音介紹，過去三年，企業(yè)不斷擴(kuò)大“包銷”版圖，已將大理石、洞石、木紋石等多個(gè)品類中的20余個(gè)品種納入旗下。僅洞石系列就涵蓋紅洞、銀灰洞、羅馬洞等細(xì)分類型。

然而，大規(guī)模囤貨帶來的資金壓力不容忽視。弘一大板市場三期數(shù)萬平方米的場地幾乎被自營品種填滿，庫存大板總價(jià)值高達(dá)數(shù)億元。戴玉音坦言：“即便壓力巨大，這也是搶占市場的必經(jīng)之路。誰先掌控優(yōu)勢資源，誰就能優(yōu)先拿到?jīng)Q勝未來的入場券。”

瑞思石業(yè)的發(fā)展路徑印證了這一觀點(diǎn)。總經(jīng)理程龍透露，企業(yè)早在五年前就開始經(jīng)營玻利維亞藍(lán)，直到前年才成功取得亞洲總代理權(quán)，真正實(shí)現(xiàn)該品種的價(jià)值躍升。

“總代理不只是商業(yè)身份的象征，更是對(duì)產(chǎn)品全方位保護(hù)的體現(xiàn)。”程龍解釋，獨(dú)家代理權(quán)有助于規(guī)范市場價(jià)格體系，避免惡性競爭。通過整合高端設(shè)計(jì)資源、舉辦全國新品發(fā)布會(huì)等方式，瑞思將玻利維亞藍(lán)打造成了奢石領(lǐng)域的明星產(chǎn)品，終端售價(jià)較普通石材高出5至10倍。

如今，頭部企業(yè)正通過鎖定稀缺礦種，建立起覆蓋礦山開采到終端應(yīng)用的全產(chǎn)業(yè)鏈壁壘。這種資源壟斷與品牌溢價(jià)的雙重優(yōu)勢，正在重塑石材行業(yè)的競爭格局。
設(shè)

計(jì)師資源成市場破局關(guān)鍵

在“包銷熱”與“代理權(quán)爭奪戰(zhàn)”的背后，一個(gè)共識(shí)逐漸清晰：掌握稀缺資源只是起點(diǎn)，如何高效地將產(chǎn)品推向市場，才是企業(yè)決勝的關(guān)鍵。而在高端石材銷售體系中，設(shè)計(jì)師渠道已成為核心戰(zhàn)場。

東典石材總經(jīng)理洪偉標(biāo)直言：“當(dāng)下，同行、裝飾公司、甲方都在激烈爭奪設(shè)計(jì)師資源。誰能構(gòu)建穩(wěn)固的合作網(wǎng)絡(luò)，誰才能真正握住市場的命脈。”

然而，打通設(shè)計(jì)師渠道并非易事。不同設(shè)計(jì)師擅長的設(shè)計(jì)風(fēng)格各異，唯有精準(zhǔn)把握其偏好，提供適配的產(chǎn)品推薦，才能提升合作成功率。例如，洞石獨(dú)特的蜂窩狀肌理與歷史感，天然契合高端商業(yè)空間；木紋系列流暢的線條，則更適合大型公共空間使用。

此外，許多石材企業(yè)在面對(duì)設(shè)計(jì)院時(shí)還面臨門檻高、認(rèn)知度低的問題。雖然不少品種命名新穎，但在專業(yè)設(shè)計(jì)師眼中，這些名稱遠(yuǎn)不如整體空間美學(xué)表達(dá)重要。蔡文俊指出，部分設(shè)計(jì)師更關(guān)注材料與空間的整體融合，而非單一品種或品牌，這使得一些石材需要主動(dòng)出擊，才有機(jī)會(huì)進(jìn)入項(xiàng)目視野。

為突破困境，東典、里外、中環(huán)亞等企業(yè)開始探索新的營銷方式。他們派遣專業(yè)團(tuán)隊(duì)常駐設(shè)計(jì)機(jī)構(gòu)聚集區(qū)，摒棄傳統(tǒng)推銷模式，轉(zhuǎn)而采用“顧問式溝通”，通過探討前沿趨勢、分享案例，逐步建立信任關(guān)系。

同時(shí)，企業(yè)也在深入挖掘產(chǎn)品特性與應(yīng)用場景之間的關(guān)聯(lián)。例如，“冷翡翠”以其冰裂紋理適合用于局部點(diǎn)綴，營造藝術(shù)氛圍；洞石自帶的歷史韻味，使其成為博物館、高端會(huì)所的理想選擇；意大利木紋石粗獷的紋理則能打造極具視覺沖擊力的連紋背景墻。

目前，部分企業(yè)在設(shè)計(jì)師渠道的深耕已初見成效。以中環(huán)亞為例，目前已與30余家設(shè)計(jì)單位達(dá)成戰(zhàn)略合作。蔡文俊認(rèn)為，真正融入設(shè)計(jì)圈的標(biāo)志，是當(dāng)設(shè)計(jì)師遇到材料難題時(shí)，會(huì)第一時(shí)間想到你，并且你能提供切實(shí)可行的解決方案。

他表示：“企業(yè)要從自身優(yōu)勢出發(fā)，與設(shè)計(jì)師建立真誠的朋友關(guān)系，而不是簡單的買賣往來。”

行業(yè)觀察：資源爭奪背后，是存量博弈還是未來突圍？

石材行業(yè)的“包銷”熱潮，猶如一場資本與資源的鋼絲之舞。企業(yè)重金囤礦構(gòu)筑資源壁壘，卻也面臨渠道拓展困難、品種選擇迷茫、資金鏈緊張等多重挑戰(zhàn)。

倉庫中堆積如山的荒料、礦山旁簽署的巨額合約、以及設(shè)計(jì)師交流會(huì)上遞出的名片，無一不是這個(gè)傳統(tǒng)行業(yè)在存量博弈中尋求突圍的真實(shí)寫照。

這場以爭奪話語權(quán)為核心的商業(yè)角逐，不僅關(guān)乎企業(yè)存亡，更考驗(yàn)誰能準(zhǔn)確捕捉石材開發(fā)與人居應(yīng)用之間的深層聯(lián)系。未來的行業(yè)，必定屬于那些既懂石材物理特性，又能洞察人居空間美學(xué)的跨界者。

頭部企業(yè)的“包銷”實(shí)踐，本質(zhì)上是一次從單品類資源壟斷向全品類運(yùn)營的戰(zhàn)略試錯(cuò)。在這個(gè)過程中，雖有資本雄厚的企業(yè)沖鋒在前，但也為具備跨界審美判斷力的新興力量留下了異軍突起的空間。

結(jié)語
在這場由資源驅(qū)動(dòng)、渠道引領(lǐng)的行業(yè)變革中，誰能率先完成從“資源占有者”向“價(jià)值創(chuàng)造者”的轉(zhuǎn)變，誰就將在新一輪洗牌中占據(jù)主動(dòng)。

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