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資源為王，渠道制勝——石材行業“包銷熱”背后的資本博弈與生態重構

發布：世界石材網 www.www.dechunwater.cn [ 發布時間 : 2025-06-20 ] 瀏覽次數:

近年來，東升石業、弘一石業、日升石業等頭部石材企業憑借雄厚資金實力，紛紛向上游礦產資源延伸布局。少則“包銷”十幾個品種，多則掌控二十余種稀缺石材，試圖通過構建石材資源壁壘，在激烈的市場競爭中搶占先機。

如今，“包銷”模式正逐步成為行業的標配，但這條賽道并不平坦。一位業內人士坦言：“‘包銷’考驗的是企業的多元渠道布局和長期資金運作能力，否則一份五年期的合約就可能引發嚴重的現金流風險?！?br />
以“包銷”撬動高端市場新入口

冷翡翠、明茶褐、鎏金白玉、蒙太奇、伯爵白……在南安水頭濱海工業區的一處醒目路口，中環亞石材以其紅色外立面吸引眼球。這家迅速崛起的新銳石企，正是依靠“包銷”模式實現快速擴張，其內部展廳已分區陳列了十幾個獨家品種。

隨著包銷品種不斷增加，現有場地幾近飽和，中環亞仍在持續挖掘新品。今年上半年，公司更是拿下隔壁中閩石材城數千個架位，進一步擴充倉儲空間。

中環亞石材副總經理蔡文俊表示，企業主營產品均為中高端石材，目前在倉大板現貨超過20萬平方米，另有大量荒料分布在三個堆場。在他看來，“包銷”不僅是商業層面的資源鎖定，更是一種產業鏈重構的戰略手段——通過控制礦山階段性銷售渠道，確保主導產品的定價權、品質保障和供應穩定性。

當然，并非所有品種都適合“包銷”。蔡文俊舉例指出，曾有同行面對綠色石材年包銷量20萬平方米的要求陷入兩難：一方面難以消化如此龐大的銷量，另一方面若不包銷又難以建立市場優勢。“做流通貨吧，剛需樓盤不多；定位百元區間，又容易被瓷磚替代?！彼f。

他進一步分析，隨著地產項目趨向高端化，材料供應商正從“成本競爭”轉向“價值競爭”，而“包銷”恰好契合了輕奢市場對品牌溢價與產品差異化的雙重需求。

稀缺礦種代理權爭奪戰升溫

在石材行業的高端爭奪戰中，不僅新興企業發力“包銷”，傳統龍頭企業也加快布局，積極搶奪稀缺礦種的亞洲總代理權，形成上游資源整合的新格局。

6月初，東升石業正式簽約萊姆石亞洲總代理；新景石材拿下鏡湖春曉PS礦奢石代理權；瑞思石材、天一石材則早已將玻利維亞藍、孔雀藍等稀有品種收入囊中。

業內人士指出，這些動作并非偶然，而是頭部企業在應對市場變革時的戰略選擇——通過掌控優質資源，掌握定價權和話語權。

弘一石業總經理戴玉音介紹，過去三年，企業不斷擴大“包銷”版圖，已將大理石、洞石、木紋石等多個品類中的20余個品種納入旗下。僅洞石系列就涵蓋紅洞、銀灰洞、羅馬洞等細分類型。

然而，大規模囤貨帶來的資金壓力不容忽視。弘一大板市場三期數萬平方米的場地幾乎被自營品種填滿，庫存大板總價值高達數億元。戴玉音坦言：“即便壓力巨大，這也是搶占市場的必經之路。誰先掌控優勢資源，誰就能優先拿到決勝未來的入場券。”

瑞思石業的發展路徑印證了這一觀點?？偨浝沓听埻嘎?，企業早在五年前就開始經營玻利維亞藍，直到前年才成功取得亞洲總代理權，真正實現該品種的價值躍升。

“總代理不只是商業身份的象征，更是對產品全方位保護的體現?！背听埥忉專毤掖頇嘤兄谝幏妒袌鰞r格體系，避免惡性競爭。通過整合高端設計資源、舉辦全國新品發布會等方式，瑞思將玻利維亞藍打造成了奢石領域的明星產品，終端售價較普通石材高出5至10倍。

如今，頭部企業正通過鎖定稀缺礦種，建立起覆蓋礦山開采到終端應用的全產業鏈壁壘。這種資源壟斷與品牌溢價的雙重優勢，正在重塑石材行業的競爭格局。
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計師資源成市場破局關鍵

在“包銷熱”與“代理權爭奪戰”的背后，一個共識逐漸清晰：掌握稀缺資源只是起點，如何高效地將產品推向市場，才是企業決勝的關鍵。而在高端石材銷售體系中，設計師渠道已成為核心戰場。

東典石材總經理洪偉標直言：“當下，同行、裝飾公司、甲方都在激烈爭奪設計師資源。誰能構建穩固的合作網絡，誰才能真正握住市場的命脈?！?br />
然而，打通設計師渠道并非易事。不同設計師擅長的設計風格各異，唯有精準把握其偏好，提供適配的產品推薦，才能提升合作成功率。例如，洞石獨特的蜂窩狀肌理與歷史感，天然契合高端商業空間；木紋系列流暢的線條，則更適合大型公共空間使用。

此外，許多石材企業在面對設計院時還面臨門檻高、認知度低的問題。雖然不少品種命名新穎，但在專業設計師眼中，這些名稱遠不如整體空間美學表達重要。蔡文俊指出，部分設計師更關注材料與空間的整體融合，而非單一品種或品牌，這使得一些石材需要主動出擊，才有機會進入項目視野。

為突破困境，東典、里外、中環亞等企業開始探索新的營銷方式。他們派遣專業團隊常駐設計機構聚集區，摒棄傳統推銷模式，轉而采用“顧問式溝通”，通過探討前沿趨勢、分享案例，逐步建立信任關系。

同時，企業也在深入挖掘產品特性與應用場景之間的關聯。例如，“冷翡翠”以其冰裂紋理適合用于局部點綴，營造藝術氛圍；洞石自帶的歷史韻味，使其成為博物館、高端會所的理想選擇；意大利木紋石粗獷的紋理則能打造極具視覺沖擊力的連紋背景墻。

目前，部分企業在設計師渠道的深耕已初見成效。以中環亞為例，目前已與30余家設計單位達成戰略合作。蔡文俊認為，真正融入設計圈的標志，是當設計師遇到材料難題時，會第一時間想到你，并且你能提供切實可行的解決方案。

他表示：“企業要從自身優勢出發，與設計師建立真誠的朋友關系，而不是簡單的買賣往來。”

行業觀察：資源爭奪背后，是存量博弈還是未來突圍？

石材行業的“包銷”熱潮，猶如一場資本與資源的鋼絲之舞。企業重金囤礦構筑資源壁壘，卻也面臨渠道拓展困難、品種選擇迷茫、資金鏈緊張等多重挑戰。

倉庫中堆積如山的荒料、礦山旁簽署的巨額合約、以及設計師交流會上遞出的名片，無一不是這個傳統行業在存量博弈中尋求突圍的真實寫照。

這場以爭奪話語權為核心的商業角逐，不僅關乎企業存亡，更考驗誰能準確捕捉石材開發與人居應用之間的深層聯系。未來的行業，必定屬于那些既懂石材物理特性，又能洞察人居空間美學的跨界者。

頭部企業的“包銷”實踐，本質上是一次從單品類資源壟斷向全品類運營的戰略試錯。在這個過程中，雖有資本雄厚的企業沖鋒在前，但也為具備跨界審美判斷力的新興力量留下了異軍突起的空間。

結語
在這場由資源驅動、渠道引領的行業變革中，誰能率先完成從“資源占有者”向“價值創造者”的轉變，誰就將在新一輪洗牌中占據主動。

* 本信息真實性未經證實，僅供您參考...