——     劉良在首屆建筑裝飾石材供給側(cè)改革研討會上的演講

      我有很多名頭，但我只喜歡 “石僧——石文化的布道者”

      其實答案非常明確，就是：我們確實錯了。我們確實應(yīng)該好好反思一下我們做的那些事。之所以導(dǎo)致現(xiàn)在我們的環(huán)境比較差，我們大家有大量的庫存，而且訂單越來越少，那就是因為我們以往的模式確實出了一些問題。但是，大家可以把它叫做“誤區(qū)”。
我從六個方面來跟大家分享，我對這六個誤區(qū)的一個理解。

第一，我們石材人的營銷方式錯了

       這些年呢，我經(jīng)常遇到很多的礦主，跑到我們那兒來尋求方法，說我開了一個礦，賣給誰呢，我不知道賣給誰，我不知道怎么賣，我生產(chǎn)了很多石頭。我們包括國內(nèi)和國外的礦主。那么，我們也遇到很多我們的石材同行，就現(xiàn)在大家遇到的一些現(xiàn)象（來尋求方法），每個人的倉庫都存著十萬到二十萬平米，甚至幾萬噸的庫存，放在手上，賣不出去。

      那么是誰，造成了這個原因呢？我們?yōu)槭裁匆ㄗ兂闪耍┻@樣呢？我們要考慮兩個方面的問題。

      我們反思一下，作為一個商業(yè)模式，假設(shè)我要做蘋果的總經(jīng)銷，我想賣蘋果的產(chǎn)品，大家想一想，你需要做廣告嗎？你不需要。我只需要有場地，我只需要有團(tuán)隊，我只需要有錢。好，我把它買回來，就有人來買我蘋果的產(chǎn)品，蘋果的手機。

     那么，我們石材人干了什么傻事呢？
     我，拿著錢，去礦山上，把所有的荒料買回來，我也不知道它能不能賣出去，然后我再辛辛苦苦的把它加工成大板，等著有人來買它。如果沒人來買，你還得想辦法去推廣，到處跑，求人，找甲方，找乙方來買你的石頭。那么這個模式，和我們國際上大家都用的產(chǎn)品模式（相比），大家是不是覺得，我們應(yīng)該是哪個地方錯了？

      我們通常說，在商業(yè)模式中有一個marketing & sales，marketing和sales永遠(yuǎn)是分開的，市場推廣就是市場推廣，marketing就是marketing，sales是你只負(fù)責(zé)賣。

      而我們石材人，過去的二十年，做了一件事：把買和賣合在一塊了，而且把推廣的活也攬在自己身上。所以，大家想想，你們現(xiàn)在造成這么多的庫存，原因是什么？是在于，我們的模式確實錯了。我們確實不應(yīng)該，這么盲目的買這么多東西放在手里，然后再辛苦的去推廣。

      那么，誰來干這個活？我記得在6號的礦主大會上，當(dāng)時我把我全球所有的礦主請到我的五號倉庫里面。我跟他們說了一句話：這是你們的舞臺，我的工作是幫你賣，你的工作是，你來做宣傳，你來做推廣。它們?nèi)〉昧怂械V主的認(rèn)同。

      也就是說，在未來，我們大家要思索一下：礦主應(yīng)該干的事，和我們作為石材銷售應(yīng)該干的事，應(yīng)該是不一樣的工作。

      我當(dāng)時跟礦主說了一句話，叫做：你自己的孩子，你得自己養(yǎng)，別人給你養(yǎng)不好。盡管我們過去賣了很多石頭，養(yǎng)了很多孩子，但是這個孩子永遠(yuǎn)不是你的。到最后，礦主還是把貨不賣給你。

       所以呢，我覺得我們應(yīng)該清楚的曉得：礦主應(yīng)該來做推廣，我們應(yīng)該來做銷售。所以未來，我相信大家應(yīng)該知道，我們做石材的應(yīng)該跟礦主是什么關(guān)系。或者我們應(yīng)該是拿錢還冤枉的買很多的無用的石頭放在倉庫里頭嗎？你的錢沒有那么多了。

第二，我們石材人的產(chǎn)品模式錯了

      我一直在問自己一個問題，在過去20年里頭，我到底在賣什么？我是一個賣家。后來我發(fā)現(xiàn)，我是個賣布的，或者我是一個開裁縫店的，我發(fā)現(xiàn)過去20多年里頭，我沒有我自己的產(chǎn)品。

      我要么為設(shè)計師工作，我要么為甲方去做，其實真正的放在我手里的，留下來的（沒有），我發(fā)現(xiàn)即使做了酒店以后，也不是我的作品，因為上面沒寫上我的名字。所以，這件事情是我們石材人一定要反思的一個事，我們到底是賣什么的？

      我們賣了20多年的布料，我們是否應(yīng)該考慮考慮我們應(yīng)該賣點衣服？
也就是說，現(xiàn)在大家（需要）來解決的問題。我們現(xiàn)在談?wù)撜f我們復(fù)合板市場的一個家裝化，我們在考慮是否能夠走家裝，從公裝到家裝。實際上，這個問題沒解決那么一切都無從談起。

      當(dāng)然，這個我也沒有找到好的解決方案。于我來說，我現(xiàn)在成立了我們的產(chǎn)品部，正在做石材家具的一個品牌，我們也在做一些石材高端定制的標(biāo)準(zhǔn)化東西。那么在這里，我只是拋磚引玉，我提出這一概念。我相信，我們裝飾界的朋友們，也會跟我提同樣的問題，我們到底在賣什么。

      所以我們石材人真正應(yīng)該思索的是，我們以后是繼續(xù)賣布呢還是賣衣服？實際上我也覺得誰是最后的勝者呢？擁有真正的產(chǎn)品解決方案的石材人一定是最后的勝者，不管是賣旗袍還是賣西裝，還是賣你的襯衣。

第三，我們石材人的產(chǎn)業(yè)鏈模式錯了

     我非常贊同剛才王總的那個概念，他說，我們發(fā)現(xiàn)中間環(huán)節(jié)特別多。
     我在寫PPT時候總結(jié)了一下，從一個荒料最終到消費者手里，它要經(jīng)過幾個環(huán)節(jié)。就是，礦山，荒料貿(mào)易商，加工工廠，大板批發(fā)商，工程加工商，工程代理商，裝飾公司，業(yè)主。我不知道這中間環(huán)節(jié)我寫得夠不夠，也許更多。好，那么這么多的環(huán)節(jié)，當(dāng)然不符合現(xiàn)代社會的一個交易方式和一個商品模式。

      那么我們就會發(fā)現(xiàn)一個現(xiàn)象，今年整個水頭的石材產(chǎn)業(yè)，包括我們?nèi)珖氖漠a(chǎn)業(yè)都遇到很大的一個問題，（大家都）說，哎呀，我的生意很不好，非常不好。好，但實際上我們告訴大家的是，我們很好，我們很忙，我問了幾個做工程的人，他們也很忙。

      我對這個現(xiàn)象很不理解，我就問他們，為什么。實際上，大家可以考慮一下，如果這么多的一個中間環(huán)節(jié)，作為任何一個消費者都不能接受。
那么我們覺得在未來，賣荒料的貿(mào)易公司或者做批發(fā)賣大板這個行業(yè)還會不會存在？我覺得，很肯定的告訴大家不存在。真的，不會再存在批發(fā)大板，這個市場，我覺得會越來越小，比重會越來越小，這是我很由衷的感慨。因為大家發(fā)現(xiàn)，在這個市場上，受到?jīng)_擊最大的，就是這些簡單的賣荒料賣大板。

     而真正如果你把所有的環(huán)節(jié)放在一個人來干的時候，你會發(fā)現(xiàn)中間的環(huán)節(jié)越來越少，那么你的成本也越來越節(jié)省，你的消費者也越來越喜歡你。

      所以我在這里提出一個觀點，商業(yè)模式里面有一個叫F2C，工廠到消費者，這是全世界都在流行的一個消費模式。但是，我覺得對于我們石材人來說，可能我提的要求會高一點，我講Q2C，Quarry to Clients，礦山到消費者。

      也就契合了我們加強兄說剛才說的概念，未來，可能我們每個石材人都要成為礦主，未來我們每個石材人都要成為一個生產(chǎn)者，那么，OK，你才會有永遠(yuǎn)做不完的訂單。也就是我用的這個標(biāo)題，擁有資源和加工能力的石材人才是最后的勝者。也就是我們石材行業(yè)，到最后留下來的人是這樣的一些人。

第四，石材人的價格定錯了

     其實我們非常困擾，本來我做了高端石材，我（原先）發(fā)現(xiàn)在高端石材價格不會有什么價格戰(zhàn)。最近我發(fā)現(xiàn)價格戰(zhàn)已經(jīng)漫山遍野到處都是，已經(jīng)在水頭來看的話，應(yīng)該按幾塊錢來算了，價格戰(zhàn)打到這個程度了。所以，這就是我們石材（的現(xiàn)狀）。

     我覺得，從我本心，內(nèi)心來說，我覺得石材不應(yīng)該到這個程度。
因為，它畢竟不是大規(guī)模工業(yè)制造，它畢竟有一定的資源限制。為什么，我們還是要進(jìn)行價格戰(zhàn)？我也在思索，我不知道我們石材同行有沒有在思索，我們相信，大家思索的很多，總能夠找到解決方案。

      我只是覺得，還要走自己的品牌之路，還要開發(fā)自己的藍(lán)圖，還要尋找自己的市場。

      剛才我說到銷售，實際上今年，我5號倉庫的整個銷售比去年增長了15%，到今年上個月的節(jié)點來算。而我工程那邊，國內(nèi)國外的工程可能到明年我們都做不完。我們現(xiàn)在有幾家工廠在為我們代工，那么為什么（差異這么大）？

      實際上我覺得也得益于我十幾年前就在做的一件事，就是做一個品牌的保護(hù)，做一個我客戶自我的保護(hù)。

      所以我只是拋磚引玉。大家都在做品牌，我們石材人包括家裝都在做品牌，那么，OK，做品牌一定是一個長久之路，做品牌一定能保護(hù)你自己，使你自己不陷入價格戰(zhàn)之中。這也是我們現(xiàn)在石材界存在的最大的問題，很多人說做品牌很難所以就不做，但是你一定不可以持續(xù)發(fā)展。那么我用這一句話給大家做一個總結(jié)，就是：擁有品牌的石材人一定是最后的勝者。

第五，互聯(lián)時代，石材人的思維方式錯了

    
    現(xiàn)在大家常說的“互聯(lián)時代”，我覺得我們石材人特別懶，我之前跟大家說過一句話。

      我有很多電商同學(xué)，雙十一之夜，他們一般前三天都睡不著覺，你叫他吃飯也不肯，同學(xué)聚會也不參加，為什么？他說我忙著呢，就為了雙十一那個晚上我們要通宵達(dá)旦的干活。我說，我們特別高興，我們做石材的就是看看那個數(shù)字，是870個億還是900幾個億，就是高興，因為跟我們一點關(guān)系都沒有。

      實際上這是發(fā)生在兩年以前的事，那我知道我們石材的同行們都已經(jīng)開始意識到這個問題，也用互聯(lián)的方法在做我們的石頭。這也是能夠解決我們供應(yīng)鏈過長，也是我們石材供給側(cè)改革的一個很重要的平臺。我提出來呢，我覺得可以這么說，到現(xiàn)在為止，石材行業(yè)并沒有找到一個很好的解決方式。我們既然有很多這種APP軟件，但是沒有找到非常好的解決這個問題的一個方式，當(dāng)然，我也在探討這個問題。

       那么今天會議的主題也不好和大家分享這個，我只是覺得，這個互聯(lián)時代的到來已經(jīng)不是我們說的算了，如果有時間，我稍后和大家分享一個我們的案例。

       我們那個5號倉庫賣大板大家都知道，賣的都很貴很奢侈。但曾經(jīng)呢我們有一個用戶，是一個老太太，家里裝修房子跑到我們倉庫買石頭，她要買兩片我們叫做“雪山銀狐”的石頭，很貴，我們賣她8000塊一平米，這個老太太就說，我多買兩片會不會便宜？

    我就說，可以便宜呀，但是你家里裝修就用兩片，你怎么可以多買呀？
     她說沒關(guān)系，我回去網(wǎng)上查一查。
   
      我說你要找到買十片，五個人，你們一起來買，我給你們便宜2000塊錢。實際上我覺得她不可能找到，我只是隨口這么一說。

      誰知一個星期以后，這個老太太回來了，真的要買十片。就在一個星期內(nèi)她在網(wǎng)上已經(jīng)賣出了我們的另外八片大板，因為她查了她周圍的鄰居哪些要裝修，勸她來買說我要給她們便宜。所以我又給她多便宜了1000塊錢，我說，我不掙你的錢，因為你觸動了我。

      為什么呢？實際上是我們的消費者，已經(jīng)要求要我們在線上銷售，已經(jīng)要求我們走進(jìn)互聯(lián)了，可是我們這些石材人還麻木不仁，還得說這不行，這不會發(fā)生，但是它實實在在的發(fā)生了，這是我親身經(jīng)歷的一件事情。

       什么概念？就是（不管）你去不去，他們也已經(jīng)進(jìn)來了。
       對于互聯(lián)思維，我今天提出來，已經(jīng)是老生常談，已經(jīng)提出很多年，但是我只是覺得我們石材人的緊迫感還不夠。我們真的要非常緊迫，我們要用這個方法來盡快解決我們石材O2O的模式，包括我們石材的跨界模式。

      那么當(dāng)然，我在過去已經(jīng)做了一些衛(wèi)浴和廚房的用品，在家居方面我們已經(jīng)做了一個融合。所以，還有最后一個條件，誰是最后的贏者？有互聯(lián)思維的石材人。

第六，石材行業(yè)與裝飾行業(yè)的合作方式錯了

      實際上我們合作的方式錯了，就是我們今天想對裝飾業(yè)的同行說的。那么我們說的方式，剛剛王總提到給石材界很多意見，其實我完全同意。
現(xiàn)在的問題呢，我覺得，作為裝飾公司有你們的看法，我們石材人是怎么看的：你們給我們的價格低，給我們的付款條件不好，對石材問題的理解不一致，我們天天跟你們打仗。

      那作為供應(yīng)商來說呢，你們覺得我們不誠信，簽單以后質(zhì)量不保證，交貨期不定，后期服務(wù)也跟不上。那么實際上，這些問題確實已經(jīng)存在了20多年，我們一直是在打仗，我們一會你是孫子，一會我是大爺，總干這事。

      但是我覺得呢，作為石材人，石材同行們和我們裝飾業(yè)的同行們，那么石材的比重會越來越大，我覺得作為一個高端的裝飾或者一個檔次比較高的裝飾，應(yīng)該我們的比重會越來越多。

 
    今天說這個問題，不是說提出一個解決方案，因為現(xiàn)在不是我們一個人兩個人能解決的，我覺得應(yīng)該是裝飾行業(yè)和我們石材界都應(yīng)該面對的問題。

    因為我們之前的方式錯了，因為以前我們做的確實大家都不滿意，如果有一方滿意都好，兩方都不滿意就說明我們的方式肯定是錯的，是吧？
那么我們得找一個和平共處的方式，這樣的方式其實有很多，比如說我們加強兄剛剛提出來的，你們完全可以成為我們的股東，你們完全可以成為我們的礦主，是吧？我們合伙，完全可以做到，你中有我，我中有你。

     另外，其實我們現(xiàn)在很多的時間都花在了談合同的方面，去年我們公司做了一個改革，我對我們公司工程部提出來一個零庫存的解決方案，就是我們所有的工程全是零庫存，不允許有庫存來做工程。

      因為現(xiàn)在的甲方已經(jīng)有足夠的時間，兩到三個月甚至三到四個月的采購時間，剛才加強兄說了，美國人的采購從來都是告訴你采購計劃的，而不是說我今天買明天就用。其實我們知道供給側(cè)的改革，其實（零庫存）這就是改革，就是我們裝飾行業(yè)的改革，你要拿到便宜又要拿到好的貨和服務(wù)怎么辦？時間換空間，你給我們足夠的時間，用足夠去礦山買貨的時間，那么OK，一切可以節(jié)省。

      到現(xiàn)在為止，我們給大家匯報，從去年到今年已經(jīng)取得了比較好的效果，我們基本上去庫存去的非常好。我們今年完成大的工程量，在10000平米以上，全部從礦山直接采購，我覺得這也是我們的一個解決問題的方法。

      所以，我今天在這提出這個觀念來呢，實際上是想跟大家分享。如果這個方式錯了，我們可以坐下來，找一些解決問題的方法。不是沒有方法，有很多的方法可以讓我們石材人活的很痛快，讓我們裝飾人活的也很痛快。我們共同的目標(biāo)，是要我們的甲方滿意，是要他花相應(yīng)的錢能夠得到相應(yīng)的服務(wù)，得到相應(yīng)品質(zhì)產(chǎn)品的東西。

      那么今天呢，我這第六個方式呢，是說我們裝飾行業(yè)和石材行業(yè)之間的溝通合作方式。其實我們應(yīng)該，花更多的時間（來解決這個方式問題），我也希望這樣的會議能夠有更多，我們坐下來，談一談，希望我們能夠彼此理解，能夠找到解決問題的方案。