在石材職場，石材銷售人員如果認準了你的大客戶，那接下來要做的就是將他鎖定，畢竟發(fā)展一個新客戶所花的費用是鎖定一個老客戶所需費用的5倍，除此之外，我們還要承擔隨時失敗的風險，前面我們已經(jīng)花了太多的努力，所以鎖定大客戶尤其重要。

開發(fā)大客戶，一步一步走，不能急，更不能忽略其中的某一步，否則越到后來就會走得越吃力，也會走得不長久，所以我們要從走好鎖定大客戶的每一步。

第一步：影響

影響你的大客戶，讓你的大客戶在不經(jīng)意時居然離不開你，讓他居然會不自覺地依賴你，從被動變?yōu)橹鲃印Ｒ苍S你會感覺要有點影響是件比較容易的事，可是，到底能影響多大呢，那就是個需要考慮的問題，影響在鎖定大客戶的過程中占有一定的地位，因為它決定著你以后是否還有機會，這不是必然，但卻非同小可，畢竟我們面對的是瞬息萬變的市場，如果我們的舉動連一點小的浪花都濺不起來，可想而知以后的發(fā)展會有多難，所以，做出影響，才能為走以后的每一步打下基礎(chǔ)。

第二步：重復

重復一切你可以重復的東西，重復整理你的大客戶資料，你會發(fā)現(xiàn)太多以前被你忽略的細節(jié)，重復拜訪你的大客戶，也許在你們不經(jīng)意的聊天中，你會發(fā)現(xiàn)很大的商機，重復以前你走過的所有成功的路，因為它們都是對的，并且能為你節(jié)約太多成本，重復不是重復做沒用的事，而是在重復中找到新的發(fā)展點。

第三步：運用

運用也許五步中比較簡單的一步，所謂運用，就是將已有的東西拿出來用就可以了，可是，運用真的那么簡單嗎?其實運用里最難的就是如何保證每一次的運用都能成功，能產(chǎn)生效果，這是誰也保證不了的問題，但卻不是無法卻解決，只要你肯加入大量的分析、調(diào)整、措施，變到好處，并用到好處，便能發(fā)揮運用最大的作用了。

第四步：消化

努力讓你所擁有的一切信息成為你自己的一部分，全部吸收、思考并使用這些信息，不斷的消化會讓你積累更多的東西，不斷的運用又會讓你接觸很多新東西，而這些都是一個事業(yè)可以發(fā)展下去的血液。

第五步：鞏固

鞏固不是讓你再走一次老路，而是在運用的基礎(chǔ)上去夯實基礎(chǔ)，鞏固你的大客戶，要做到鞏固并不是容易的事，反而感覺很抽象，但是它卻是在幫你走得更穩(wěn)，更有底氣說話。

開發(fā)大客戶，需要走好以上每一步，因為每一步都是那么鏗鏘有力!