1．不可接受對(duì)方的第一次出價(jià)。同理：如果對(duì)方接受了我們的第一次出價(jià)，我們一定要想辦法爭(zhēng)取找到加價(jià)的方法！這個(gè)原因是，太容易得來(lái)的東西讓人感覺不踏實(shí)。無(wú)論價(jià)格是偏高還是偏低，一次定價(jià)，事后無(wú)論是買方或者賣方無(wú)一例外都會(huì)出現(xiàn)后悔的心理，這樣心態(tài)必然會(huì)影響下一次的交易！www.www.dechunwater.cn
2．適當(dāng)?shù)亻_高價(jià)。同理：要適當(dāng)?shù)剡€低價(jià)。要留有余地，避免僵局出現(xiàn)！畢竟成交的達(dá)成在于買賣雙方的利益平衡點(diǎn)不同，賣方算的會(huì)是成本加利潤(rùn)，而買方算的可能是投入和產(chǎn)出！高價(jià)格才能產(chǎn)生高利潤(rùn)，高利潤(rùn)才是發(fā)展的依據(jù)。在你眼中的高價(jià)格，在對(duì)方眼中可能是相當(dāng)不錯(cuò)的價(jià)格，因而合理利用開高價(jià)還低價(jià)有助利潤(rùn)的提高。www.www.dechunwater.cn
3．?dāng)D牙膏的原理。從對(duì)方讓步的幅度判斷后面的余地。作為銷售人員，絕不應(yīng)該先下降一個(gè)小幅度的價(jià)格，再下降一個(gè)大降度的價(jià)格。降價(jià)幅度只有越來(lái)越少，而不應(yīng)該會(huì)突然放大。www.www.dechunwater.cn
4．"推土機(jī)原理"，與對(duì)方協(xié)商時(shí)，應(yīng)該盡量使用"請(qǐng)給一個(gè)合適的價(jià)格吧"，而不應(yīng)該使用"這個(gè)價(jià)格可以再便宜一點(diǎn)嗎！"。要將主動(dòng)權(quán)放在自己的手上，而不應(yīng)該受制于對(duì)方。
5．保留籌碼！談判是一種交換，但交換的不僅僅是利益，交換的更是感覺！保留籌碼就是保留主動(dòng)！www.www.dechunwater.cn
6．利益放大鏡-要求回報(bào)。容易得到的東西經(jīng)常不被珍惜，所以在與對(duì)方交涉時(shí)，要讓其有受阻的感覺。在學(xué)會(huì)放大利益的同時(shí)，也不要忘記了服務(wù)是種感覺，結(jié)束了服務(wù)是會(huì)貶值的。而且要敢于向?qū)Ψ教岢鱿鄳?yīng)的要求，以讓對(duì)方感覺到這樣的服務(wù)與條件難得！
7．上級(jí)策略！當(dāng)問題的進(jìn)展沒有如預(yù)期中順利的時(shí)候，應(yīng)該將問題放下，向?qū)Ψ降烂?quot;回去和上級(jí)商量一下"！商量的對(duì)象一定是抽象的，不能說(shuō)與上級(jí)的某位商量，而應(yīng)該指一個(gè)抽象的公司實(shí)體，要讓對(duì)方覺得你是與他站在"同一戰(zhàn)線"謀求利益的。應(yīng)對(duì)對(duì)方也使用上級(jí)策略時(shí)，應(yīng)該試探其真實(shí)性，并且適應(yīng)抬高對(duì)手的個(gè)人地方，暗示對(duì)方才是真正的決策者。
8．時(shí)間鎖。談判中最重要的元素是時(shí)間。時(shí)間往往是心理施壓的要點(diǎn)。通常，80%的讓步是在談判結(jié)束前的20%的時(shí)間內(nèi)完成。這里值得注意是，絕對(duì)不能讓對(duì)方知道自己的時(shí)間分配，即不能讓對(duì)方知道談判結(jié)束的時(shí)間。www.www.dechunwater.cn
9．好人惡人。一場(chǎng)完全沒有給對(duì)方施壓的談判，是不可能達(dá)到利潤(rùn)最大化的。只有讓對(duì)方感受到壓力，才能打亂對(duì)方計(jì)劃好的策略，即談判時(shí)常有人扮演好人有人扮演壞人。
10．放棄策略。巧用心理學(xué)中的"緊張與松弛"原理，先做出讓步舉動(dòng)，讓對(duì)方突然放松，再做出進(jìn)一步的談判。www.www.dechunwater.cn
11．"得尺進(jìn)寸"與"得寸進(jìn)尺"。利用"層遞效應(yīng)"和"緊張松弛原理"，在對(duì)手進(jìn)入角色后逐步深入。"得寸進(jìn)尺"，先以小步推進(jìn)，取得信任和好感再提出大的要求；"得尺進(jìn)寸"，在對(duì)方考慮的過程中一點(diǎn)點(diǎn)蠶食。www.www.dechunwater.cn
12．反悔策略。追加利潤(rùn)的小伎倆，不改到得太多，配合突如其來(lái)的"升級(jí)策略"，在計(jì)劃好以后完整應(yīng)用。但不應(yīng)多次使用，不然影響信譽(yù)。
13．轉(zhuǎn)移注意力。提出難以完成的任務(wù)，或者是將放大已有的"缺點(diǎn)"，反向?qū)?duì)方施加壓力，而占回主動(dòng)。www.www.dechunwater.cn
