在一次參展活動(dòng)中,展會(huì)上的展出只是企業(yè)經(jīng)營,營銷工作的開始,在展出之后,往往有更多的工作需要做,這些工作對于參展而言,可以稱作”后續(xù)工作”
展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容是鞏固,發(fā)展客戶關(guān)系,推銷產(chǎn)品和服務(wù),洽談貿(mào)易,簽訂成交合同.如果說,展覽相當(dāng)于”播種”,建立新的客戶關(guān)系,那么后續(xù)工作則相當(dāng)于”耕耘”和”收獲”,是將新的關(guān)系發(fā)展成為實(shí)際的客戶關(guān)系的重要環(huán)節(jié).
致謝：
展覽會(huì)一閉幕,就應(yīng)抓緊時(shí)間向提供幫助的單位和人員致謝.最好是展臺(tái)經(jīng)理親自致謝.對于最重要的人,可以登門致謝甚至通過宴請表示謝意;其次可以打電話致謝.如果沒有時(shí)間親自向每一個(gè)有關(guān)人員和單位致謝,至少要向主要的人員和單位致謝,并盡快給不能親自致謝的人員和單位發(fā)函致謝.致謝與付款的道理一樣,接受貨物和服務(wù)需要付款,接受幫助和支持需要致謝,即使不準(zhǔn)備再次參展,也要對給予幫助和支持的人表示感謝.
致謝應(yīng)作為展后例行工作之一.致謝不僅是一種禮節(jié),而且對建立良好的關(guān)系有促進(jìn)作用.如果在感謝信上就接待時(shí)一些問題發(fā)揮一下,感謝效果會(huì)更好,因?yàn)檫@已不是一般交流,而是比較近,比較深的交流方式,能表現(xiàn)出對參觀者的重視.
對參觀展臺(tái)的客戶,不論是現(xiàn)有客戶還是潛在客戶,都發(fā)函致謝,感謝客戶參觀展臺(tái).這是一項(xiàng)比較大的工作,可以在展覽會(huì)未結(jié)束之前就開始做.
宣傳：
如果展出效果好,可以舉行記者招待會(huì)或發(fā)新聞,將有關(guān)情況提供給展覽會(huì)和新聞界,進(jìn)一步擴(kuò)大展出影響.在正常情況下,也應(yīng)將展覽會(huì)上的相關(guān)新聞稿,提供給媒體.很多參展企業(yè)不重視展覽會(huì)后的宣傳,而重視展前宣傳,其實(shí),展覽之后的宣傳可以獲得比較突出的宣傳效果,加強(qiáng)參觀者的印象.
確立貿(mào)易關(guān)系：
在展覽會(huì)閉幕之后和離開展出地之前,可以抓緊時(shí)間訪問展出地的關(guān)鍵新客戶.每個(gè)買主在展覽會(huì)上都會(huì)與許多參展企業(yè)建立聯(lián)系,但是只會(huì)與少數(shù)企業(yè)建立實(shí)際的貿(mào)易關(guān)系.這一方面依賴于產(chǎn)品,價(jià)格等條件,另一方面依賴于工作效率和質(zhì)量,要搶在競爭對手之前鞏固與新客戶的關(guān)系,誰的工作做的好,誰就可以爭取到新客戶.對于接近談成的項(xiàng)目,也要抓緊繼續(xù)洽談,爭取離開展出地之前簽約,否則,未談完的項(xiàng)目隨時(shí)可能變卦.畢竟,市場充滿變數(shù),時(shí)機(jī)不等人.
準(zhǔn)備下一屆展出：
展出效果好,參展企業(yè)可能希望繼續(xù)參展,如果這樣,可以與展覽會(huì)組織者初步接觸,商洽,早提出申請有一些優(yōu)勢;展覽會(huì)組織者更容易熟悉參展企業(yè),參展企業(yè)有機(jī)會(huì)優(yōu)先挑選場地位置,組織者可能在其新聞稿中提及最先申請的公司,這也是公司擴(kuò)大影響的機(jī)會(huì).
更新客戶名單：
在市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下,客戶是公司生存發(fā)展的重要因素,其一般分為兩類:現(xiàn)有客戶和潛在客戶.在信息發(fā)達(dá)的市場,搜集編制所有的客戶名單并不是一件難事,而且,營銷工作做的好的公司多有完整的客戶名單.所有客戶都應(yīng)當(dāng)是公司爭取建立關(guān)系的對象.現(xiàn)有客戶是有實(shí)際貿(mào)易關(guān)系的客戶,要保持,鞏固,發(fā)展與這些客戶的關(guān)系,展覽工作也多負(fù)有這一任務(wù).同時(shí),現(xiàn)有客戶也有被競爭對手挖走的可能.潛在客戶是還沒有貿(mào)易關(guān)系,但是通過努力有可能成為客戶的公司或機(jī)構(gòu).接觸潛在客戶,發(fā)展和潛在客戶的關(guān)系是展覽會(huì)工作和展覽后續(xù)工作的重要和主要任務(wù).
通過展覽會(huì)期間的接觸,以及展覽會(huì)之后的后續(xù)鞏固和發(fā)展工作,一些潛在客戶能成為實(shí)際客戶,但與此同時(shí),也有可能失去一些現(xiàn)有客戶.公司客戶的名單可能會(huì)有所變化,因此,要編制,調(diào)整,更新客戶名單,并根據(jù)名單的變化分析,發(fā)現(xiàn)和調(diào)整對客戶工作的方向和投入,調(diào)整宣傳,廣告,公關(guān),展覽工作的重點(diǎn)和方式.
發(fā)展客戶關(guān)系：
貿(mào)易展覽的重要任務(wù)是發(fā)展客戶關(guān)系,包括鞏固現(xiàn)有客戶的關(guān)系和發(fā)展?jié)撛诳蛻舻年P(guān)系,尤其是后者.潛在客戶往往意味著公司的未來發(fā)展希望,但是由于展覽會(huì)時(shí)間短,客戶多,展覽接待工作大多是盡可能多地接觸和認(rèn)識(shí)客戶,展覽會(huì)期間的客戶工作應(yīng)重?cái)?shù)量,而展覽會(huì)之后的客戶工作則應(yīng)重質(zhì)量,既要加深與客戶的相互了解,建立相互信任關(guān)系,將認(rèn)識(shí)關(guān)系發(fā)展成伙伴關(guān)系和買賣關(guān)系.
促進(jìn)貿(mào)易成交：
推銷產(chǎn)品和服務(wù),洽談簽訂合同是展覽的最終目的.在展覽會(huì)期間,向現(xiàn)有客戶推銷老產(chǎn)品和服務(wù)可以比較迅速,可能在展覽會(huì)期間簽約.但是,向現(xiàn)有客戶推銷新產(chǎn)品和服務(wù),向潛在客戶推銷任何產(chǎn)品和服務(wù),并進(jìn)行貿(mào)易洽談都可能比較費(fèi)時(shí),可能需要在展覽會(huì)之后繼續(xù)努力.
展覽后續(xù)工作的主要內(nèi)容之一是將已開始的貿(mào)易談判續(xù)下去并爭取簽約成交,或者向已顯示出購買興趣的客戶繼續(xù)做工作,引導(dǎo)其購買意向,并爭取洽談成交. 展覽后續(xù)工作的注意事項(xiàng)
時(shí)效性：
美國的兩項(xiàng)調(diào)查表示,如果在展覽會(huì)閉幕后繼續(xù)與新建立關(guān)系的客戶聯(lián)系,參展企業(yè)的銷售額可以多2/3.因此,美國著名展覽專家艾倫.可諾派奇博士(Allen.Konopachiph)建議展出者將預(yù)算的百分之15%-20%用于后續(xù)宣傳和后續(xù)工作,并在展覽準(zhǔn)備時(shí)就計(jì)劃后續(xù)工作,而不是在展覽會(huì)閉幕后才考慮這工作.后續(xù)工作可以安排長至12個(gè)月
要明確負(fù)責(zé)后續(xù)工作的部門和人.一般情況下,展覽部門不負(fù)責(zé)展覽后續(xù)工作,而由銷售,技術(shù)部門負(fù)責(zé).另外,還要分清代理,子公司和總公司之間的責(zé)任.美國對展覽會(huì)期間和展覽會(huì)之后參展企業(yè)寄發(fā)資料的結(jié)果作了調(diào)查,發(fā)現(xiàn)以下現(xiàn)象:
第一份資料(從展臺(tái)上得到) 1周內(nèi) 8%的參觀者閱讀
第二份資料(參展企業(yè)郵寄) 45天內(nèi) 13%的參觀者閱讀
第三份資料(參展企業(yè)郵寄) 90天內(nèi) 17%的參觀者閱讀
第四份資料(參展企業(yè)郵寄) 5個(gè)月內(nèi) 21%的參觀者閱讀
第五份資料(參展企業(yè)郵寄) 8個(gè)月內(nèi) 25%的參觀者閱讀
第六份資料(參展企業(yè)郵寄) 11個(gè)月內(nèi) 28%的參觀者閱讀
第七份資料(參展企業(yè)郵寄) 14個(gè)月內(nèi) 33%的參觀者閱讀
另一份由英康姆調(diào)研公司做的調(diào)查顯示,由參觀展覽會(huì)導(dǎo)致的實(shí)際成交有20%是在展覽會(huì)之后11-24個(gè)月之間達(dá)成的.由此可見展覽后續(xù)工作以及后續(xù)寄發(fā)資料工作的頻率對成交有著相當(dāng)大的作用.
建立展臺(tái)記錄：
在展覽期間建立完善的記錄非常重要,參觀者接待記錄是后續(xù)工作的基礎(chǔ).展臺(tái)人員會(huì)接觸很多客戶:只留下名片的客戶,交談過的客戶,表現(xiàn)出興趣并索取報(bào)價(jià)的客戶,表示要訂貨并開始談判的客戶等.這些應(yīng)當(dāng)按標(biāo)準(zhǔn)規(guī)格詳細(xì)記錄.獲取客戶的一些信息很重要,諸如成立年份,雇員人數(shù),年?duì)I業(yè)額,銀行名稱和地址,財(cái)政狀況及信用等級,其供應(yīng)商和最終用戶名稱等.
但是在展臺(tái)接待中往往很難收集到這些信息,因?yàn)檎古_(tái)人員及參觀者都非常繁忙,沒有足夠時(shí)間詢問和記錄,或者參觀者本身可能并不掌握這些情況,尤其是大公司的雇員.另外,如果問的太細(xì),可能引起參觀者的不快而不愿意繼續(xù)接觸交談.因此,如果能收集到最好,如果不能,就在后續(xù)工作時(shí)進(jìn)一步收集.這些信息是判斷客戶的依據(jù).
