I “會聽”

    要盡量鼓勵對方多說，向對方說：“yes”，“please go on”，并提問題請對方回答，使對方多談他們的情況。

    II 巧提問題

    用開放式的問題來了解進口商的需求，使進口商自由暢談。“can you tell me more about your campany?”“what do you think of our proposal?”

    對外商的回答，把重點和關鍵問題記下來以備后用。

    進口商常常會問：“can not you do better than that?”

    對此不要讓步，而應反問：“what is meant by better?”或“better than what?”使進口商說明他們究竟在哪些方面不滿意。進口商：“your competitor is offering better terms.”

    III 使用條件問句

    用更具試探性的條件問句進一步了解對方的具體情況，以修改我們的發盤。

    典型的條件問句有“what…if”，和“if…then”這兩個句型。

    如：“what would you do if we agree to a two-year contract?”

    及“if we modif your specifications, would you consider a larger order?”

    （1）互作讓步。只有當對方接受我方條件時，我方的發盤才成立。

    （2）獲取信息。

    （3）尋求共同點。如果對方拒絕，可以另換其它條件，作出新的發盤。

    （4）代替“no”。“would you be willing to meet the extra cost if we meet your
    additional requirements？”如果對方不愿支付額外費用，就拒絕了自己的要求，不會因此而失去對方的合作。

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