一旦甲方決定舍近求遠，到沿海考察石材，一定是大型或特大型石材工程，帶來的項目往往具有相當誘惑力。體現一個企業的綜合競爭實力就在于把握甲方的能力，這對于樹立企業形象起著舉足輕重的作用。
    往往甲方更追求工程最佳效果，善意的建議能夠很容易的被接受，通過善意的建議，可以說服甲方采納我們有優勢的方案，這樣又可以給我們帶來二次再生利潤.
    企業要發展就要理直氣壯的要利潤，贏得甲方市場就可以避開中間環節，實現不含“水分”的利潤。同時甲方市場能夠給我們帶來很多難度系數很大、利潤附加值高的石材產品訂單。
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    由于這個市場層面是競爭的焦點，關系到企業的發展前途，因此，在競爭中必須寸土必爭毫不手軟。
    核心競爭策劃：企業知名度、品牌和企業形象
    一． 從網絡上非常方便的就能夠得到全國各地的工程信息，采用一切可以采用的方法（特別是公司現有的高層關系），與各地工程主管部門取得聯系，利用網絡可視系統和網站的豐富資料，直觀的向甲方推銷企業，培養專業素質很高的營銷人員，盡最大努力把他們“請進來”。
    二．一般來說甲方懂石材的人不多，觀察石材企業的實力，往往放眼于企業外觀形象和員工的精神風貌上。
    用技術經營型人才面對甲方，用品位服務贏得甲方的信任，是一種行之有效的經營方略。只要甲方感覺到我們是在全心全意的為他們服務，經營活動成功的可能性就很大了。
    三．良好的企業形象非常重要。
企業形象包括硬件和軟件
    1.企業的規模和合理的規劃是硬件形象的外表形象，展示企業細微管理水平的體現是硬件形象的內在體現，硬件內外的良好體現是取得甲方良好第一印象的重要因素。
    2.企業人文素養是企業軟件的最好體現，規范得體的員工精神風貌是人文素養的表象，良好的業務才干和工作作風是人文素養的內在，這是贏得甲方最終簽訂合同的重要因素。
    四． 甲方往往對石材企業知之甚少，因此企業的知名度和品牌就顯得非常重要。
     在宣傳上下功夫，利用各種手段擴大知名度，比如：電視廣告；設立巨型廣告牌；參加各種展示會；制作各種精巧的紀念品；設計精致的宣傳畫冊；參與能夠突出企業的社會公益事業；贊助大型文藝、體育活動；決不放過任何與偉人和名人的合影留念；巧妙的利用媒體的宣傳；等等。
    五．甲方的石材市場信息應該劃分為兩種
    第一種信息：主動信息
    在甲方尚未選定裝修公司和裝修方案尚未確定時，所獲得的信息稱為主動信息。往往主動信息是在甲方考察石材前。
    第二種信息：被動信息
    甲方已經選定裝修公司和裝修方案已經確定，甲方已經開始進行石材考察了。
 
    把甲方的信息劃分為兩種，從而采用不同的經營方略非常重要。
    1 . 針對主動信息的經營方略
    把握主動信息的重要意義在于能夠有機會和甲方發生合同關系，從而避開了中間環節，企業從中所獲得的利益要高很多。
    1）往往從各地建委獲得的招投標信息就是主動信息。要取得招標的成功，良好的企業知名度和品牌是成功的關鍵，同時組織高水平的企業宣傳資料和編寫高水平的標書也是取得招標勝利的重要因素。
    任何一個甲方高層領導，如果要他選擇“政績”和“利益”時，答案一定是前者，如果“魚”和“熊掌”兩者可以兼得，那就皆大歡喜了。
    這就給我們提供了一個經營思路，把品位服務放在先，直到他們認為“政績”可以確保的時候，業務已經成功了一半。
往往大型石材工程直接甲供材料的可能性很小，因為財政審核這    一關不好過。一旦我們取得了甲方的信任，就可以成為指定供貨商，一旦我們享受到了“最惠國”待遇，永遠也不會發生“審判”式的價格談判了。即便是必須通過公開招投標，甲方也會和我們協商，所有優惠政策都會向我們傾斜。
    2）從各地所獲得的主動信息中，涉及單一石材工程的信息微乎其微，大多數是裝飾工程信息。要涉及石材工程，必須放在裝飾工程招投標工作完成以后，才能提到議事日程上來，而且是工程總包方搞的二次招投標項目。也就是說，我們很有可能永遠也沒有機會和甲方發生合同關系了。
    這就迫使我們必須考慮承接裝飾工程，直接參與裝飾工程的競爭。
    第一種辦法：創辦自己的裝飾公司
    從做小工程開始，向做大工程方向發展；從低級別裝飾公司開始，向高級別裝飾公司發展。但是，這條路太慢長，會錯過很多大好機遇，可以說，這條路遠遠跟不上企業發展的步伐。
第二種辦法：“掛靠”高級別的裝飾公司
    高級別的裝飾公司在競爭中先天戰三分優勢，可以說在主動信息的競爭中，成功的可能性很大。
    但是，掛靠高級別的裝飾公司又存在先天缺陷，究竟以誰為主，雙方都是法人單位，法律上是平等的，而在工程上，我們卻變成分承包方了。歷史的經驗告訴我們，此事如果處理不好，“越俎代庖”的事就會發生。www.www.dechunwater.cn
 
    第三種辦法：“它山之石，可以攻玉”
把第一、第二種辦法結合起來使用，效果更好，以最快的速度把自己的隊伍鍛煉成熟，使他們具備順利完成大型裝飾工程的組織能力。借高級別裝飾公司的招牌，和裝飾公司的關系只是管理費的關系，這樣就可以避免前面兩種辦法的弊端，順利實施承接大型工程的計劃了。
    具體實施步驟：
    第一步：成立自己的裝飾公司，按照高級別裝飾公司的管理構架設置機構，本著“寧缺勿爛”的原則，逐漸搭配豐滿，承接工程時不能好大喜功，從小工程開始，主要目的是鍛煉隊伍。
    第二步：遇到主動信息時掛靠高級別的裝修公司，前提是我方裝修公司必須參與管理，主要目的是吸收經驗、鍛煉隊伍。
    第三步：一旦我們自己的隊伍鍛煉成熟，就采取交管理費的辦法，“借牌”完全用自己的隊伍承接工程。
    第四步：在不斷進步的同時，逐漸提高自己裝修公司的知名度，逐步提高裝修公司的級別，直至能夠獨立承接大型裝修工程。
 
    2.針對被動信息的經營方略
往往由裝飾公司帶來考察和找上門來考察的甲方信息就是被動信息，他們考察的內容一般是企業實力、加工能力、質量要求，更重要的目的是考察價格。
    在和甲方打交道的過程中，必須考慮裝修公司的利益，因為往往這種工程甲方把石材工程分包出來的機會很少，不管我們和甲方的關系如何緊密，談來談去最終還要和裝飾公司打交道。必須慎重對待針對甲方的報價，否則前功盡棄的可能性很大。因此，掌握好尺度和分寸就顯得非常重要。贏得甲方的信任，由甲方給裝修公司施加影響，同時搞好與裝修公司的關系，才是最終目的。www.www.dechunwater.cn
    我們有很多業務員面對甲方考察團束手無策，因為甲方尖銳的提出報價問題，業務員無法判斷經營過程中的利益劃分，報低了要遭到裝飾公司譴責，乃至于雞飛蛋打；報高了甲方轉身就走，魚死網破。
    我們要善意的回避他們的鋒芒，留足充分的時間進行合同評審，再進行有的放矢的談判。
    前不久筆者接待了廈門某公司一行，其總經理非常尖銳的提出了報價問題，筆者果斷的告訴他不能報價，因為沒有圖紙，我們沒有進行技術評審和合同評審，盲目的報價是對甲方的不負責，也顯得企業管理無方。后來得知，因為我們優美的企業環境，繁忙的工作場景，良好的員工素養，默默的折服了他們，剛剛走到大門，總經理就發出指示：沒有必要考察其他企業了。www.www.dechunwater.cn
    六.啟動網絡可視系統，其操作方法和第二個層面的操作方法大體相同，不再贅述。
    七．很多企業認為針對甲方的經營是“一錘子買賣”，往往要忽略誠信，這是一種非常失敗的想法，殊不知甲方對我們的宣傳份量遠遠重于我們自己大張旗鼓的宣傳，對企業擴大知名度創造品牌效應，有著不可替代的作用。

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