人造石材雖問世多年，并深受歐美消費者推崇，但在國內卻一直沒有得到很好的推廣，更多只是用于臺面飾材，究其原因，主要有兩方面原因造成：一方面是因為缺乏人造石材知識普及，別說普通消費者，就連專業設計師都對其僅停留在"知道"、"聽過"的層面，對這種材質的具體性能、優缺點、適用范圍不甚了解；另一方面也是因為人造石材絕大部分只在石材店銷售，缺乏必要的展示場地，沒有直觀的應用效果供用戶決擇。

　     本文以行業先行者"萬峰"為例，揭示他們如何借道成熟的陶瓷營銷經驗在人造石領域取勝。www.www.dechunwater.cn

　　自2006年新中源集團旗下的廣東新粵建材有限公司涉足人造石領域，創建“萬峰”品牌以來，人造石開始受到業內外的廣泛關注，其成熟的陶瓷操作經驗也隨之嫁接到人造石行業，引起人造石行業巨大震動。隨著佛山陶瓷產業轉移的政策實施，世界金融風暴的影響，越來越多企業思變，科達也適時隆重推出人造石生產線，歐文萊等企業亦開始推出人造石產品，2009年，人造石材開始悄然升溫。據新粵建材市場總監羅一保先生介紹，萬峰今年前四個月較去年銷售同比提升了198%，工程市場、華東等富庶地區銷勢喜人。因此記者于5月8日專程走訪“萬峰”，就營銷策略方面取經問道于這位行業先行者，其市場總監羅一保接受了本報采訪。

　　喚醒消費意識，市場營銷揚長避短

　　據介紹，人造石，又稱人造合成石，是利用天然石材碎料、邊角料，經膠黏劑、固化劑、助劑等粘結，再經抽真空擠壓成型而做成的一種裝飾面坯（塊、板）料。人造石的坯（塊、板）料經切割、銑磨、拋光等加工后，最終做成各種裝飾板材、異型材。人造石產品是根據市場實際需求結合石材的天然屬性研發而成的，在防潮、防酸、防堿、耐高溫、拼湊性等方面都比天然石材有長足的進步。

　　然而人造石材在中國，早期市場混亂、質量參差不齊，給消費者留下較差的印象，加上消費者對人造產品的誤解抵觸，影響了該產品的推廣普及。但人造石材行業的發展“關鍵是普及產品知識、喚起消費意識、培養消費習慣。我相信中國人遲早會像接受人造纖維一樣接受它的。無論從行業發展還是從自身定位來看，人造石在中國有著巨大的市場容量和廣闊的市場前景。”羅一保自信道。隨著天然石材資源的日益匱乏與消費者環保意識的加強，以及人造石產品的推陳出新、技術精進，性價比優越的人造石會走進更多消費者的選擇范圍。

　　“石材的價值在于紋理，萬峰人造石正是以紋理取勝，以仿真紋理贏得消費者的信賴。讓想用高檔石材的消費者毫不猶豫選擇人造石材，而且裝飾效果美輪美奐，在這方面萬峰有百分百的把握 。”羅一保介紹道。人造石材能逼真模仿稀有石材的漂亮紋理，有時連技術人員都難辨真假，而且紋理均衡，不存在色差，人造石密實性比天然石材好，吸水率比陶瓷低，售價每平方米卻在300至600元，性價比卓越。雖然人造石的耐磨性有所欠缺，但它可翻新，而且翻新成本相對較低，這是其他地面鋪貼材料無法企及的。“我們也沒必要諱言自己是人造石，從長遠看，人造就是人造，而且人造未必就不如天然。學會用自身產品的長處去比其他產品的短處，關鍵看消費者看中的到底是哪方面。”羅一保認為任何產品都有自己的優缺點，關鍵是懂得揚長避短，瑕不掩瑜，了解客戶到底看中產品的哪方面，從而引導客戶挑選到自己滿意的產品。

　　借道陶瓷經驗，石材營銷全面升級

　　針對石材行業的銷售方式、展示手法相對落后的現狀，新粵建材延續新中源“腳踏實地，做好瓷磚”的傳統，利用新中源自身的良好平臺，移植陶瓷行業的成功經驗，把人造石這塊平臺推得更大，把中國的人造石在世界做出影響力。

　　在陶瓷行業，展廳的直觀展示作用至關重要，新粵建材將其移植到人造石領域，打造行業獨有的超大展廳，此舉非常受石材商歡迎。據了解，石材領域的經銷水平、經營意識參差不齊，需要得到廠家的指導和扶持，而建大展廳需要大投入，新粵建材的目標是培養有潛力的經銷商和其一同成長。“只要把錢花在關鍵地方，是投資而不是開支，我們廠家就獲取利潤了。”目前新粵建材已是中國最大的人造石生產基地，生產的產品采用獨有的防偽技術，深深的打上“萬峰”品牌印記。目前萬峰品牌產品遠銷歐美，成為新中源集團的重點發展項目。

　　作為一個新興行業，要敢于嘗試營銷新模式。一方面，萬峰雖借助新中源固有網絡推廣人造石材，取得一定市場效益，但另一方面摸索多種銷售模式，挖掘潛在消費市場。如在早期的設計師高端渠道的基礎上，今年成立石線拓展部，開拓三四級城市，攻克家裝市場，將營銷觸角伸至終端。

　　借鑒家電經驗提升配送服務水平

　　營銷網絡創新也必然帶動服務升級。萬峰認為服務水平不斷提高才能持續贏得顧客。配送服務是今年的一個主題。羅一保介紹時強調。今年萬峰石線拓展部在廣東成立試驗區，進行點對點物流配送服務，解決了商戶的具體困難，節省物流成本，更有助于他們決勝終端。

　　而采取家電行業的成熟做法，設立最低限價及市場監察制度，則能有效維護試點區域的市場秩序，從“監督上保護市場，合同上約束市場”，消費者看到的不再是虛高價格，而是實實在在的價格，從而促進銷售。據介紹，萬峰石線拓展部成立后的第二個月，發貨量就已是第一個月十幾倍。據透露，萬峰目前在廣東鋪設300多個終端網點，如果形勢發展良好，未來將在全國建立加工點，圍繞加工點再輻射到周邊的石材市場。

　　萬峰在行業摸索的成功經驗還有許多，比如針對人造石產品多樣化，不像陶瓷產品固定化，存在報價差異的難題，建立專門的報價體系，主要分快速報價（即時）、正規報價（12小時內）和復雜報價（24小時內）三種，及時為客戶提供各種報價。而在排產方面針對人造石深加工工藝復雜，行業首創單據隨工藝傳遞的跟蹤方式，可隨時跟蹤每一張單的生產等。這些成熟有效的操作模式開創了人造石行業先河。

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