就像臺灣的熱帶水果，其中主要銷往大陸，是大陸市場給臺灣果農(nóng)的大力支持。然而大部分果農(nóng)并不知情，他們甚至以為日本是其最大出口國。原因很簡單，和他們接觸的都是批發(fā)商，供需終端互不知曉。

　　水頭的石材企業(yè)現(xiàn)在正面臨這個問題。對于任何一家規(guī)模企業(yè)，在從產(chǎn)業(yè)鏈的低端走向上游時，這類問題很難避免。水頭經(jīng)過十多年的發(fā)展，由90年代初農(nóng)民自發(fā)做石材加工，發(fā)展到全國乃至東南亞最大的石材加工基地和石材集散中心，靠的不是自然資源，主要是石材批發(fā)專業(yè)市場?？焖侔l(fā)展過后，卻不能忽視未來發(fā)展的局限和弊病，同質(zhì)化導(dǎo)致的產(chǎn)品單一雷同；創(chuàng)新能力不足和研發(fā)相對滯后導(dǎo)致的單位產(chǎn)品利潤率不斷下降，不少企業(yè)不得不以擴大產(chǎn)量來維持絕對利潤；重視“行業(yè)市場”，忽略“終端市場“等等。

　　水頭企業(yè)的問題，折射出石材企業(yè)的通病。未雨綢繆，防患于未然，既然發(fā)現(xiàn)了可能限制發(fā)展的弊病就必須要馬上的糾正和避免，要提高整個石材產(chǎn)業(yè)集群的檔次，引導(dǎo)企業(yè)共創(chuàng)知名品牌來提升自身在國際和國內(nèi)兩個市場的競爭力。www.www.dechunwater.cn

　　無論是提高檔次還是打造品牌，都意味著和消費市場，終端客戶更為緊密的接觸。其實不少石材企業(yè)都與裝飾工程公司有合作，但合作方式不固定，雙方都有一定風(fēng)險。至于設(shè)計師，企業(yè)更是難以建立合作，甚至有企業(yè)提出和設(shè)計院聯(lián)手推廣新品，但最終無果。

　　難道是石材本身在建筑材料中的重要性不夠？藍(lán)天裝飾工程公司的總經(jīng)理說，在裝飾工程中，石材是三類用量最多的建材之一，占到15-20%，尤其是花崗巖。以企業(yè)俗稱的“鐵公機”，即鐵路，公路，機場為例，全國有100多個機場需要擴建，每個機場用石量為10萬平米，計算下來這種需求不可小視。那么問題究竟在哪？

　　不得不承認(rèn)，在和上游合作的過程中存在誤區(qū)。

　　首先是對于石材認(rèn)識上的誤區(qū)。建筑裝飾公司明確提出“我們要的是產(chǎn)品，不是單純的建筑材料”。許多石材企業(yè)一味強調(diào)加工能力，把石材當(dāng)做一種冷冰冰的建筑材料。市場在改變，以前是產(chǎn)品為導(dǎo)向，現(xiàn)在已經(jīng)轉(zhuǎn)向消費導(dǎo)向。企業(yè)為什么不能拿出直接的石材產(chǎn)品來呢？

　　以木紋石為例，這類的石材就是要鋪設(shè)到一定面積后，才能顯現(xiàn)出特色與美感，單看一塊樣品，只能從石材質(zhì)地來評判，石材的美感很難體現(xiàn)。與其展示一塊樣品，不如展示鋪設(shè)后的樣圖，變材料為產(chǎn)品。

　　現(xiàn)在越來越多的石材企業(yè)做石材專營店，不滿足在石材市場里銷售隨意擺放的粗加工板材，就是為了展現(xiàn)石材裝飾效果，把這種虛擬的產(chǎn)品展示給終端客戶，同時提供顧問化服務(wù)。這一切都是產(chǎn)品的體現(xiàn)。

　　其次，與設(shè)計師的溝通。目前在工程方面是業(yè)主負(fù)責(zé)制，將來的趨勢是建筑師負(fù)責(zé)制，所以這一環(huán)節(jié)尤為重要。有的企業(yè)會說，我們一直都很重視設(shè)計師，經(jīng)常派員工給設(shè)計師送樣本?？墒瞧髽I(yè)是否想過如何有效地推廣。如果推銷員只是強調(diào)加工能力有多強，產(chǎn)品價格多優(yōu)惠，對設(shè)計師意義不大。www.www.dechunwater.cn

　　企業(yè)都會提供石材樣冊給設(shè)計師，有的版本上面，石材的各種性能指標(biāo)多達(dá)27類，但設(shè)計師常用的只有7類，而設(shè)計師關(guān)注的色彩，紋路等細(xì)節(jié)卻無從體現(xiàn)。在上海石材展會時，有位設(shè)計師想尋找有沉積感的石材，而企業(yè)的銷售人員卻不知如何推薦。和設(shè)計師打交道，不僅要知道石材的價格，更要了解石材的“性格”。

　　第三，市場需要石材企業(yè)能夠提供真正的一條龍服務(wù)，及加工，安裝，防護(hù)為一體，這是今后的發(fā)展方向。

　　完善的服務(wù)要有技術(shù)做支撐。石材企業(yè)要制定自己的施工標(biāo)準(zhǔn)，給裝飾工程公司安全的保證。以前不久發(fā)生的壁爐事件為例，由于整個墻面沒有任何鋼掛結(jié)構(gòu)，導(dǎo)致大利是壁爐坍塌。但責(zé)任不明，多方推卸責(zé)任，石材廠家也沒有明確的使用規(guī)范，這件事也讓石材在人們心中蒙上陰影。

　　石材行業(yè)最終要走消費為導(dǎo)向的品牌之路，力爭擺脫產(chǎn)業(yè)鏈下游的現(xiàn)狀，向更高邁進(jìn)。在于上游企業(yè)合作的過程中，肯定會遇到這樣或那樣的問題，只要我們堅持縮短和終端用戶的距離，從他們的角度來設(shè)計，推廣產(chǎn)品，石材業(yè)必將迎來下一個飛躍。