在全球金融危機深度影響的今年2月，本報率先報道泉州石材引領中國石材新方向，出現“瓷磚化”的營銷新趨勢。一年快過去了，泉州石材界營銷模式在這次金融危機的洗禮中有什么新的動向？在第十屆中國（南安）水頭石材博覽會期間，借鑒陶瓷營銷模式，石材業嘗試走專賣店路線再次成為業內熱門話題。

    開專賣店

    引領石材消費顧問化

    主持人：石材界在營銷模式上嘗試建專賣店與傳統模式的不同在哪里？

    楊加強：兩年前，在陶瓷交易重鎮——佛山推出的終端品牌模式備受關注。從提供石材材料到提供產品、商品，通過在展廳集中展示石材商品，可以將對空間的利用，在消費者面前表現得淋漓盡致。此外，在將商品交給終端消費者的時候，還可以實現三種價值：自我產品價值、服務價值和藝術價值。也就是說，打造終端品牌，不僅僅是賣石材的使用價值，還有一條龍的服務，另外還將石材藝術化，挖掘石材本身固有的歷史價值，賦予其藝術內涵。

    其實，專賣店模式在時尚消費品、陶瓷等其他行業已經相當成熟，只是在石材行業，這樣操作的企業還不多。

    李澤生：石材往往給人感覺是笨重的商品，北京石材市場，最早在二環，現在搬到四環、五環。天然大理石這么漂亮的東西，在一定程度上離消費者越來越遠，為改變這種趨勢，不少企業已經啟動專賣店計劃。但是，樹立一個品牌不僅要廣告宣傳，還需要內控、給經銷商服務等。石材產品與普通工藝品不同，天然大理石因色澤不同，不同區域消費習慣也不同，因此要真正走向消費者，就要考慮顧問化。

    白利江：傳統石材業只是簡單的加工工藝，基本上是坐等上門，或者說是青蛙捕食的營銷模式。真正走出去，開拓市場，加盟品牌化，實施標準化企業很少。幾年前，也有少數企業嘗試專賣店營銷模式創新，但是后來走向另外一種模式——掛靠式，掛靠施工單位。這些年來，政府、行業協會積極引導企業打造品牌，實行規格標準化生產，暢通營銷渠道，也評定了一些行業品牌，但是創終端品牌的空間還很大。

    傍大賣場

    降低營銷風險

    主持人：建專賣店是否面臨著高投入的風險？如何規避？

    楊加強：品牌往往分行業品牌和終端品牌。開專賣店能否成功取決于終端品牌是否成功。而終端品牌能否打造成功，關鍵還是看消費者，看他們是否認同你的品牌價值。開專賣店最大的成本不是第一次的投入。專賣店開起來后，考驗的是一個企業是否有精力、有管控能力來讓專賣店運轉起來，考驗的是企業的管理模式，考驗的是一種長期投入。

    李澤生：一個石材終端品牌不可能一夜成名，可考慮請名人代言，也可進入知名品牌建材大賣場。特別是大賣場，消費者只要進入就能時時感觸到，這種方式可以降低成本。

    白利江：一個品牌要在短短幾年時間內走向全國大中城市，確實需要借助一個高端的平臺。石材企業與品牌建材賣場合作，發展機會更大。雖然對企業來說，存在品質管理、生產管理、經銷管理、物流管理等難題，但從長遠來看，甚至兩三年后來看，這種合作的效益肯定大得多。

    調模式

    適應目標市場

    主持人：從做出口到走國內專賣店模式，企業該如何調整應對？

    李澤生：做出口時，國外客商要求規格化，包裝、尺寸、重量、甚至是施工說明書都需要配齊，考慮更加人性化，方便消費者使用，有點類似傻瓜型相機。以后做國內市場，也可以參照這種形式，實現規格化，甚至包括顏色都實行標準化。www.www.dechunwater.cn

    楊加強：企業要明確自己的定位，有的做資源，有的做加工，也有的做工程施工，根據定位來配備管理團隊，從這個角度來說，走國內專賣店路線與做出口是相同的。 www.www.dechunwater.cn

    白利江：在品牌展示方面，陶瓷業也有成功的地方，比如在衛浴展示方面，往往借助水龍頭、木地板等其他產品的高端品牌來陪襯陶瓷品牌。在推廣國內市場時，石材業也可以引入設計師、裝飾公司來提高自身的展示水準，借鑒陶瓷業的營銷模式。