我國石材市場范圍廣闊、發展不平衡和區域差異性大等特點將在長時期存在，所以深度營銷模式是很適合我國石材企業的。石材企業在導入和實施深度營銷模式時應注意：要集中營銷資源于競爭的關鍵環節，利用杠桿效應，整合流通領域的市場資源；營銷領域的變革，需要石材企業整體的系統協同，要注意改革的藝術“在變革中保持秩序，在秩序中保持變革”，因勢利導，循序漸進；企業高層理念認同、思想統一，采用自上而下、全員參與的變革方式，保證強大的組織力和執行力；營銷的藝術性決定了模式有效是基于隊伍能力的，要著重客戶顧問隊伍的建設；我國石材企業深度營銷模式導入流程是：

    選準目標市場

    目標市場的選擇應當從石材企業市場現狀、潛力以及競爭態勢等角度出發，選擇容量大或發展潛力大，消費密集適合精耕細作的市場；同時考慮到導入深度營銷模式是石材企業的一項系統改革，要優先選擇特征典型、影響力大和原有隊伍較為認同等的區域導入，并遵循“先易后難，試制模版；提高增量，穩中推進”的我國式的改革原則。

    從調查中找市場機會

    市場調查的目的是了解和獲得目標區域市場的基本狀況、競爭格局、渠道現狀和客戶需求等信息和數據，建立區域市場的數據庫，以指導今后的市場決策。除了一般的市場調查的計劃和組織等流程管理外，要強調深入調查的執行過程，在過程中培養和歷練營銷隊伍，發現市場機會，深化客戶關系和響應市場競爭，并使市場調查成為營銷人員的一項日常基本工作。www.dechunwater.cn

    制定策略確立地位

    以調研信息為基礎分析市場，主要包括市場的總體情況、消費者、競爭對手以及各級渠道的分析，完成對區域市場的特點的把握和發展趨勢判斷；明確競爭的關鍵和確定主要攻擊的競爭對手；確定渠道成員選擇標準和各級目標客戶。通過上述分析，結合石材企業現狀，明確自身的相對競爭優勢和劣勢，找到區域市場開發的重點和突破口，從而制定出區域市場的競爭戰略，確定營銷目標，并制定相應的各項可操作的工作計劃。具體的渠道、產品和價格策略的組合要以構建以石材企業為主導的區域營銷價值鏈為核心目的，逐步確立在營銷鏈中的主導地位。

    服務要增值合作須互利www.dechunwater.cn

    市場項目小組按照工作計劃，有步驟的組織模式導入的具體實施。首先，是在區域內選擇和確定核心客戶，根據選擇標準和合作模式的原則，與客戶進行溝通談判，達成長期互利合作的關系；其次，要在區域整體規劃的前提下，與核心客戶一起開發和建立覆蓋區域的銷售網絡，完成營銷價值鏈的構建。

    在市場日常管理和營銷網絡維護方面，要加強對現有客戶的維護和管理，通過增值的服務和有效的溝通，深化原有客戶關系，提高其忠誠度，鞏固和加強已有營銷網絡；另外，還要在區域市場容量最大或增長最快的地區集中資源，重點攻擊，加強客戶爭奪，通過有計劃的滲透，不斷蠶食對手的優秀客戶和開發新客戶，優化營銷網絡結構，擴大客戶和市場占有率。

    依靠團隊力量擴大市場推廣

    在區域市場完成模板建設，一方面取得市場管理的經驗和競爭的有效策略；另一方面培養了營銷隊伍，培育了客戶顧問的能力。在此基礎上，石材企業應及時組織推廣，制定滾動復制的計劃。推廣的區域應選擇條件較成熟、利于競爭的市場，由易到難，創造條件，逐漸向其他市場擴展，并隨著隊伍的成長和資源的改善，逐步提高復制的速度和廣度。

    在推廣復制過程中要積極培養客戶顧問式的職業營銷隊伍，以“機會牽引人才的成長”，不斷以更大的目標和責任激勵業務骨干的成長，依靠成長的團隊能力支持擴大的市場推廣。

    (世界石材網  www.www.dechunwater.cn)