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淺談參加石展會攻略與營銷
[ 發布時間 : 2006-6-13 8:50:56 ] 瀏覽次數:
從水晶宮內演繹大不列顛的萬國工業博覽會，到西子湖畔推介民族工業于世的西湖博覽會，展覽會已經走過了150多個春秋，盡管受到電子商務、視頻技術、甚至是直銷等各種新技術、新事物的影響，展覽勢頭依舊迅猛，根本原因在于其綜合、強大的營銷功能，毋庸置疑，實現參展效益最大化這一命題已為眾多企業所關注。
常言道，隔行如隔山，筆者根據參加北京、上海、廈門、萊州、杭州、青島、石展會的經歷，敘述了一些需要注意的事項，希望對大家有所裨益。
一、 展覽會的選擇與鑒別：
這個話題比較有爭議性,鑒于展會成敗受制于國內外大環境；舉辦地需求狀況、產業發展狀況、與外圍及業內貿易商信息傳導情況；組織者人員自身素質；品牌效應等諸多因素，同時企業更應該結合自身實力及市場定位，在多、散、雜，好與差相攙雜的石材展中慎重選擇石材展。
細節問題有以下幾點須注意：中國石材網－www.stonebuy.com－展會資訊
1、正確鑒別“參展邀請函”。
給大家舉個很好的案例，在《反不正當競爭法》中要求經營者在市場競爭中應遵循誠實信用原則，不得以虛假或引人誤解的手段謀取競爭優勢，損害他人合法權利。在現實中由于受錢所驅、為利而誘，石材展覽界也出現過這樣的拙事。您可以鑒別一下“第九屆北京國際建筑建材貿易博覽會”和“第九屆國際建筑建材貿易博覽會”有什么區別，如果僅結合舉辦地看標題，就是沒有區別的。事實上他們不是同一個層次的展會。
正確的分辨的方法很簡單：邀請函上面通常寫有主辦單位、承辦單位、支持單位、協辦單位。真正參與實際運做同時鑒別身份的是承辦單位。
2、首屆展會通常影響力小、輻射面窄。
大多表現為當地部分企業、參展企業之間的“貿易”。企業切勿貪圖廉價的展位費或免費，而攜帶大量展品、人員、宣傳冊，忽視了隨之高額的運費、搬運裝卸費、食宿費、展位搭建設計費以及一些額外支出。
正確做法：重點市場和區域可以攜帶少量展品和宣傳冊。晚定展位、晚交展位費，通過相關信息或實地核查再行決定投入問題，規模不理想就不去，規模一般可以派人參觀，規模較好就如前所述攜帶少許展品和宣傳冊到會，做到進退自如。
3、專業石展會，時間選擇有講究。
一個簡單的道理，如果展覽時期恰是該行業的經濟繁榮時期，展覽的效果自然會好。國內的石展會，若在上半年的3、4月和下半年的9、10月份，在時間選擇上是恰當的。
4、品牌展會需早定展位。
根據筆者觀察，國內一些善于經營石展會的組織者，絕對不會隨著展期的臨近打壓自己的展位費，折殺自己的品牌效應，所以寧肯空著那里的位置，也不能追求眼前利益，隨便處理。
表面上，在展館位置還有一定剩余的時候少招一個不如多招一個，其實不然，承辦方若在后期采取這樣“殺雞取卵”的做法，來年展會將面臨十分嚴峻的問題，直接后果是失去誠信，雖然費用只相差幾千元甚至幾百元，但是對先定展位的老客戶、忠實客戶心理將產生一種“背棄感”，定展、付費工作會很吃力，企業甚至懷疑來年展會的效果。深層危害就是前面提及的“砸了牌子”、“丟了西瓜揀芝麻”。所以有意向企業需盡早確定展位。原因在于晚定和早定費用是同樣的。
有的企業在品牌展會展位選定上很“高明”，連續數年選定一個固定位置和數量的展位，在參加完本界展位后，就在現場與組委會簽下參展回執。雖然存在一定風險，但是用同樣的費用預定了理想的位置，同時向同行展示出一副經營狀況良好、有穩定的經濟實力投入下一輪競爭的企業風貌，一舉多得，不仿借鑒。中國石材網－www.stonebuy.com－展會常識
5、選擇與主要競爭對手相對、相鄰展位 ，需要慎重。
筆者認為應該考慮以下因素：能否用質量優勢、價格優勢拉走對方更多的分銷商、老客戶；展示產品是否在性價比例、功能復合、技術前瞻等方面做的更卓越；自身在展覽地市場份額大小、潛力大小；綜合實力大小。
二、 做好相關費用的預算。
通常來說，企業每年會有一筆廣告宣傳投入。展會投入是其中的一部分，全年預計參加哪些展會、各自投入多少、可能增加的額外費用有多少等支出應詳細核算，避免紕漏。
談到廣告，有一點需要提出，企業參加大型展會最好與參展媒體合作，在展期的月期刊上面做一個彩頁，還有在展前1～2個月可以通過郵寄邀請函、門票等方式邀請在談客戶商定業務，同時在網站主頁做個彩條，標明自己的展位號，促使更多的展會潛在買家“睦名而來”。
三、明確參展意圖。
在展會上，展示、宣傳產品，樹立企業形象是基本；收集信息、交流技術、關注同行是手段；了解、拓展市場，洽談貿易、實現價值是關鍵。
四、 各展期營銷工作。
針對品牌石展會都集中在3、4月份，所以根據一般參展流程列舉以下營銷工作的重點步驟。
3～6月，按照一般流程：企業根據石展會規模、國際化程度、時間、地點、目標市場等各方面確定全年參展計劃。營銷部門應明確公司在此期間所要開展的營銷工作，編制科學的營銷預算。
6～9月，按照一般流程：預定展位，選擇展品，設計展室，制作宣傳冊，與國外在談客戶、目前客戶聯絡。營銷部門應通過E-mail、電話、郵寄告之前面提到的客戶，本公司將參加哪個展會，歡迎界時光臨。
9～12月，按照一般流程：推廣公司產品，預付展位費，核對參展說明書、傳單、新聞搞，在展覽承辦方訂購促銷廣告。營銷部門除了執行以上工作，針對石展會的促銷廣告，可以選擇在專業雜志比如《石材》、網站stonebuy上面刊登一期廣告或報道，其實大企業最好同時在會刊上面購買一個彩頁。 中國石材網－www.stonebuy.com－石材展會
12～3月，繼續產品推廣活動，準備展品、樣品以及在樣品上面的公司標簽，確定與企業相一致的結構設計風格，安排展會期間的會談和招待會。營銷部門應通過廣告、郵寄等方式繼續推廣產品，按上述執行工作。
4天前，攜帶托運單、發票底單、展覽說明書、傳單等單據前往展會舉辦地。
3天前，到目的地飯店登記，現場查看展覽場地，詢問運輸商，確保展品安全抵達，聯系現場運輸商，訪問當地客戶。
2天前，完成展品的布置，確定所有活動。石材機械需要調試設備，保證展期正常運轉。
1天前，檢查展件、展架、展品與參展員工和翻譯人員進行最后溝通。
五、其他工作：防范宣傳材料及個人物品被盜、現場活動的組織、展會期間重要客戶的接待、展后媒體后續報道等工作都應該認真對待。中國石材網－www.stonebuy.com－石材相關
總之，好的品牌石展會給專業貿易商、石材企業及其下游產業提供了一個非常好的平臺，參展企業只要能認真對待、精心規劃、嚴密布置，不要認為有些工作可有可無或者“想當然”的去操作，相信能夠獲得很大的效益，在石材業的大舞臺演繹著各自的角色。
常言道，隔行如隔山，筆者根據參加北京、上海、廈門、萊州、杭州、青島、石展會的經歷，敘述了一些需要注意的事項，希望對大家有所裨益。
一、 展覽會的選擇與鑒別：
這個話題比較有爭議性,鑒于展會成敗受制于國內外大環境；舉辦地需求狀況、產業發展狀況、與外圍及業內貿易商信息傳導情況；組織者人員自身素質；品牌效應等諸多因素，同時企業更應該結合自身實力及市場定位，在多、散、雜，好與差相攙雜的石材展中慎重選擇石材展。
細節問題有以下幾點須注意：中國石材網－www.stonebuy.com－展會資訊
1、正確鑒別“參展邀請函”。
給大家舉個很好的案例，在《反不正當競爭法》中要求經營者在市場競爭中應遵循誠實信用原則，不得以虛假或引人誤解的手段謀取競爭優勢，損害他人合法權利。在現實中由于受錢所驅、為利而誘，石材展覽界也出現過這樣的拙事。您可以鑒別一下“第九屆北京國際建筑建材貿易博覽會”和“第九屆國際建筑建材貿易博覽會”有什么區別，如果僅結合舉辦地看標題，就是沒有區別的。事實上他們不是同一個層次的展會。
正確的分辨的方法很簡單：邀請函上面通常寫有主辦單位、承辦單位、支持單位、協辦單位。真正參與實際運做同時鑒別身份的是承辦單位。
2、首屆展會通常影響力小、輻射面窄。
大多表現為當地部分企業、參展企業之間的“貿易”。企業切勿貪圖廉價的展位費或免費，而攜帶大量展品、人員、宣傳冊，忽視了隨之高額的運費、搬運裝卸費、食宿費、展位搭建設計費以及一些額外支出。
正確做法：重點市場和區域可以攜帶少量展品和宣傳冊。晚定展位、晚交展位費，通過相關信息或實地核查再行決定投入問題，規模不理想就不去，規模一般可以派人參觀，規模較好就如前所述攜帶少許展品和宣傳冊到會，做到進退自如。
3、專業石展會，時間選擇有講究。
一個簡單的道理，如果展覽時期恰是該行業的經濟繁榮時期，展覽的效果自然會好。國內的石展會，若在上半年的3、4月和下半年的9、10月份，在時間選擇上是恰當的。
4、品牌展會需早定展位。
根據筆者觀察，國內一些善于經營石展會的組織者，絕對不會隨著展期的臨近打壓自己的展位費，折殺自己的品牌效應，所以寧肯空著那里的位置，也不能追求眼前利益，隨便處理。
表面上，在展館位置還有一定剩余的時候少招一個不如多招一個，其實不然，承辦方若在后期采取這樣“殺雞取卵”的做法，來年展會將面臨十分嚴峻的問題，直接后果是失去誠信，雖然費用只相差幾千元甚至幾百元，但是對先定展位的老客戶、忠實客戶心理將產生一種“背棄感”，定展、付費工作會很吃力，企業甚至懷疑來年展會的效果。深層危害就是前面提及的“砸了牌子”、“丟了西瓜揀芝麻”。所以有意向企業需盡早確定展位。原因在于晚定和早定費用是同樣的。
有的企業在品牌展會展位選定上很“高明”，連續數年選定一個固定位置和數量的展位，在參加完本界展位后，就在現場與組委會簽下參展回執。雖然存在一定風險，但是用同樣的費用預定了理想的位置，同時向同行展示出一副經營狀況良好、有穩定的經濟實力投入下一輪競爭的企業風貌，一舉多得，不仿借鑒。中國石材網－www.stonebuy.com－展會常識
5、選擇與主要競爭對手相對、相鄰展位 ，需要慎重。
筆者認為應該考慮以下因素：能否用質量優勢、價格優勢拉走對方更多的分銷商、老客戶；展示產品是否在性價比例、功能復合、技術前瞻等方面做的更卓越；自身在展覽地市場份額大小、潛力大小；綜合實力大小。
二、 做好相關費用的預算。
通常來說，企業每年會有一筆廣告宣傳投入。展會投入是其中的一部分，全年預計參加哪些展會、各自投入多少、可能增加的額外費用有多少等支出應詳細核算，避免紕漏。
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三、明確參展意圖。
在展會上，展示、宣傳產品，樹立企業形象是基本；收集信息、交流技術、關注同行是手段；了解、拓展市場，洽談貿易、實現價值是關鍵。
四、 各展期營銷工作。
針對品牌石展會都集中在3、4月份，所以根據一般參展流程列舉以下營銷工作的重點步驟。
3～6月，按照一般流程：企業根據石展會規模、國際化程度、時間、地點、目標市場等各方面確定全年參展計劃。營銷部門應明確公司在此期間所要開展的營銷工作，編制科學的營銷預算。
6～9月，按照一般流程：預定展位，選擇展品，設計展室，制作宣傳冊，與國外在談客戶、目前客戶聯絡。營銷部門應通過E-mail、電話、郵寄告之前面提到的客戶，本公司將參加哪個展會，歡迎界時光臨。
9～12月，按照一般流程：推廣公司產品，預付展位費，核對參展說明書、傳單、新聞搞，在展覽承辦方訂購促銷廣告。營銷部門除了執行以上工作，針對石展會的促銷廣告，可以選擇在專業雜志比如《石材》、網站stonebuy上面刊登一期廣告或報道，其實大企業最好同時在會刊上面購買一個彩頁。 中國石材網－www.stonebuy.com－石材展會
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4天前，攜帶托運單、發票底單、展覽說明書、傳單等單據前往展會舉辦地。
3天前，到目的地飯店登記，現場查看展覽場地，詢問運輸商，確保展品安全抵達，聯系現場運輸商，訪問當地客戶。
2天前，完成展品的布置，確定所有活動。石材機械需要調試設備，保證展期正常運轉。
1天前，檢查展件、展架、展品與參展員工和翻譯人員進行最后溝通。
五、其他工作：防范宣傳材料及個人物品被盜、現場活動的組織、展會期間重要客戶的接待、展后媒體后續報道等工作都應該認真對待。中國石材網－www.stonebuy.com－石材相關
總之，好的品牌石展會給專業貿易商、石材企業及其下游產業提供了一個非常好的平臺，參展企業只要能認真對待、精心規劃、嚴密布置，不要認為有些工作可有可無或者“想當然”的去操作，相信能夠獲得很大的效益，在石材業的大舞臺演繹著各自的角色。
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