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任何一個行業(yè)要想實現(xiàn)最的一的利潤,銷售是最為重要的一個環(huán)節(jié).一個成功企業(yè)的背后必定有一批優(yōu)秀的\成功的市場銷售人員,這一點已經(jīng)成為企業(yè)蚧的共識.一個成功的企業(yè)也一定會重視銷售人員的培養(yǎng)和管理工,銷售人員的價值和作用越來越被企業(yè)所重視.

記者最近在北京的一些建材類廣告上經(jīng)常看到有些招聘信息,其中以招聘銷售經(jīng)理、銷售骨干、銷售人員等字眼最為搶眼，而且都開出了不菲的薪金。這是企業(yè)在做秀還是有其他原因？記者最近走訪了北京一些石材市場和石材廠家，其間接觸了部分石材銷售人員和廠家的老總，通過交談，初步了解了這一行業(yè)的現(xiàn)狀。

銷售人員：一個頻繁流動的群體

據(jù)記者了解，在京城石材業(yè)各大廠家的銷售人員中，在固定一些企業(yè)工作三年以上的銷售人員少之又少，兩年以上的也不很多，大多數(shù)都是一些新招人員。而在新招的業(yè)務員中，又以曾經(jīng)在其它石材廠家工作過，有銷售經(jīng)驗的為多。可以看出，京城石材銷售人員目前正遵循著一種從“東家”到“西家”，足不出京城的流動模式。李先生是北京一家知名石材廠家的銷售人員，名片上印的職務是該廠家的銷售副經(jīng)理。在談到人才流動這個問題時，他深有關感慨地說，北京石材精兵銷售人員流動較為頻繁，他本人五年中就先后在三家企業(yè)工作過，他身邊的一位同事?lián)Q得更頻繁，一年就跳了三次“糟”。

據(jù)有關資料統(tǒng)計，當前在京城石材業(yè)銷售人員有12000余人，許多“工程單”和“大單”都簽自于他們之手，通過他們的銷售使企業(yè)的資源轉(zhuǎn)化為實實在在的效益和利潤，同時也為自己帶來可觀的收入。因為能為企業(yè)帶來收益，所以銷售人員倍受企業(yè)的關愛。

據(jù)李先生介紹，流動的銷售人員大多是一些業(yè)務突出、有能力、有經(jīng)驗的人員，他們“跳糟”的原因主要有以下幾點：一是覺得自己在原來的企業(yè)沒有施展自己才能的空間，換企業(yè)是為了找到一個自己理想的發(fā)展平臺，獲得一種成就感；二是高薪的利誘，雖然人都是有感情的，但不能不食人間煙火，能力突出的銷售人員是當前石材業(yè)內(nèi)的“香餑餑”，由于行業(yè)發(fā)展的不平衡一此企業(yè)愛采用“挖別人墻角”的老辦法來充實自己的銷售隊伍，這為銷售人員的流動提供了機會；三是一些企業(yè)管理理念落后，不能夠做到以人為本，對人才不夠重視，一些老板在管理中金錢刺激多，感情交流少，致使員工在企業(yè)中找不一種歸屬感。

神秘的京城“石材跑單人”

所謂“石材跑單人”其實就是高級的石材銷售人員，他們一般都有著豐富的工作經(jīng)驗，吃苦耐勞的可貴品質(zhì)和持之以恒的信念，同時也有著可以充分利用的人力關系資源。

“石材跑單人”是京城石材行業(yè)銷售人員中比較特殊的一族。說其特殊，是因為他們不屬于任何廠家，但他們卻又名正言順的打著各大廠家的名片，他們穿梭于各大石材廠家，在期間尋找利益的最大空間；他們沒有任何投資和成本，但卻能以“空手套白狼”的方式為自己帶來高額的收益，同時也能為各大石材廠家?guī)韺崒嵲谠诘慕?jīng)濟利益。他們是石材市場上的“神秘一族”，廠家、設計院、政府機關、各種社交場所都留下了他們的足跡和匆匆忙碌的身影。

他們什么都沒有，有的只是對行業(yè)的了解和精通，有的只是人情的練達和世事的洞察。但憑借這一點他們就可以在各種場合游刃有余，可以賺個盂滿缽豐，可以使廠家既恨之又愛之。

無奈的在廠家推波助瀾

在采訪中，一些廠家的老板對此感到很無奈。他們表示，銷售人員的作用不可小覷，他們對銷售人員也是厚愛有加，但由于市場競爭的殘酷，當一個銷售人員取得一定的業(yè)績時，勢必會引起業(yè)內(nèi)其他廠家的注意，會千方百計的“挖”過去為己所用。這種不正當?shù)母偁幏绞郊觿×耸匿N售人員的流動，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一種惡性循環(huán)，致使一些企業(yè)不得不拿出相當大的一部分時間來操作此事，那就是既防止自己的人員被別人“挖”走，又把別家的人員給搶來。

有時企業(yè)明知道某一銷售人員已經(jīng)“身在曹營心在漢”、“腳踏兩只船”，也彼此心照不宣，害怕將其完全推入“敵營”。這也縱容了某些銷售人員的流動和對職業(yè)首先的淡薄。

一位不愿意透露姓名的老總對記者說，開始時企業(yè)對此事頗不以為然，沒有太重視，對中跳槽頻繁的人員也沒顧及，也沒有刻意的去“挖”別人的業(yè)務員。但是后來發(fā)現(xiàn)自己接的工程單越來越少時，才注意到問題的嚴重性，沒有辦法只好也去“挖”別人的墻角，雖然知道這樣做有點不道德。

廠家放任流動有現(xiàn)在談到對銷售人員的管理和使用這個問題時，許多廠家一致認為：今后會注重對銷售人員的管理和后備人才的培養(yǎng)，如果一味的只知道“挖”別人的墻角，那這個企業(yè)一定不會長久持續(xù)的發(fā)展。如果整個行業(yè)內(nèi)形成“你挖、我挖、大家挖”的局面，受損的只能是企業(yè)和整個行業(yè)。同時對銷售人員也極為不利，誠信是為人和經(jīng)商之本，如果一個行業(yè)和群體出現(xiàn)了信任危機，那將是很危險的。

一個企業(yè)要想做大、做強必須有一批屬于自己的、能打硬仗的核心團隊。人員流動并不可怕，這在當前是很正常的現(xiàn)象，但可怕的是團隊中的核心人員也跟之流動基金。

關于對企業(yè)核心銷售人員的培養(yǎng)問題，各大石材企業(yè)對此普遍信心不足，覺得這雖然是一個長遠之計，但卻只能是紙上談兵，沒有可操作性。首先是資金問題，培養(yǎng)人才一定會需要較大的投入，這筆錢誰來支付，如果企業(yè)來出這筆費用，誰又敢保證這批人員“翅膀硬了”之后不會遠走高飛？其次是時間問題，現(xiàn)在是石材企業(yè)發(fā)展的關鍵時期，誰抓住了商機誰就能由小變大，由大變強。而人才的培養(yǎng)需要一個過程，這對于機會稍縱即逝的石材行業(yè)來說，是否能等得起？三是沒有必要，實踐出真知，石材銷售行業(yè)的進入門檻較低，關鍵是要看業(yè)績，而專門的培訓費時費力是不償失。

廠家的理由可以說是堂而皇之，真如他們所說，只能是無奈的面對現(xiàn)實，整個行業(yè)飲鴆止渴，坐以待斃了！

棋局終將被解開石材銷售人同的“走俏”和“全面飆紅”，源泉自于當今不規(guī)范的市場動作以及人們對石材市場的知之甚少。隨著市場的不斷調(diào)整和企業(yè)自身品牌的形成，一定會出現(xiàn)銷售人員對企業(yè)的確依存的局面，而不現(xiàn)在企業(yè)對銷售人員的依存。那時企業(yè)會有更大的主動權(quán)，會對銷售人員的綜合素養(yǎng)提出更高要求；銷售人員也會從自身的角度進行換位思考，從而自律，加強對自身職業(yè)道德的約束。

其實從一個行業(yè)人才的流動，可以看出一個行業(yè)是否成熟。從一家企業(yè)的人才流動，可以看出這家企業(yè)的管理模式、經(jīng)營狀況以及這家企業(yè)對人才的準入制度。

也許當今這種狀況與北京整個石材行業(yè)的發(fā)展正好匹配吧！

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石材企業(yè)該引進人才還是自己培養(yǎng)人才？

企業(yè)的成長離不開對有效資源的合理利用，包括人才資源。在國外，不少企業(yè)都是根據(jù)人才的供縱使　速度來確定企業(yè)發(fā)展速度，所以很多外企剛剛進入中國市場之時，開始都是靠“挖”人，但很快轉(zhuǎn)為內(nèi)部培訓為主，增強人才儲備，為將來的擴張做準備。很多大型企業(yè)和跨國公司在這方面做得尤其出色，不僅僅能夠吸引人才、穩(wěn)定人才，而且更重要的是能不斷培養(yǎng)人才。

由于目前中國教育體制與社會需求之間存在著較大的差距，高等教育熏陶下的莘莘學子，在學校的教育期內(nèi)一般很難完成人才品質(zhì)的鍛造，企業(yè)才是真正意義上的人才鍛造和再培養(yǎng)基地。高級人才所必須具備的經(jīng)驗、知識以及市場積累，相當一部分是要依靠自己的社會磨礪來獲得，這無疑加大了解高級人才培養(yǎng)的難度。加上高級人地和數(shù)量少，需求高，各個企業(yè)你也“挖”我也“挖”，造成中層經(jīng)理人尤其是職業(yè)經(jīng)理人在人才市場上頻繁流動，而民營企業(yè)往往拘泥于自身條件下坐等人才，十分被動。即便是高薪“挖”到人，也有很大風險。而且，如果一個企業(yè)一直靠“挖”，中堅力量浮動，根基不穩(wěn)，則隨時都面臨摔跟頭的危險。更多時候，企業(yè)所需要的特定人才在市場上一時還無從尋獵，這個時候，企業(yè)自主培訓人才的重要意義就不言而喻了。

企業(yè)人才培訓作為一種具有長期性、間接性、高效益特點的人力投資項目，它產(chǎn)生的效益是無形的、潛移默化的；企業(yè)有效利用人力資源，并挖掘潛力去實現(xiàn)企業(yè)目標，是人力資源管理的意義所在，也是優(yōu)化資源配置的最佳選擇。

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