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國內石材企業之間渠道之爭

[ 發布時間 : 2006-10-17 8:38:27 ] 瀏覽次數:

 談及石材企業的經營之道，很多人會說做石材是真正的做實業，問題是許多企業并不擁有不錯的拳頭產品，僅是躋身于低層次的競爭范圍之內，并未取得應有的市場價值。一個石材企業如果不出實實在在好的產品，還談什么品牌發展。當然好的產品是前提，在國內微晶石行業，真正具備自主開發生產能力的企業也就五十家左右，即便有好的產品，沒有完善營銷渠道，也慢慢流于平庸，被市場的大潮流所淹沒。
　　為此在營銷網絡的建立方面，大多數石材企業普遍做法是在全國范圍內選擇一些重點市場，集中力量重點進攻，然后以點帶面，謀求更大的市場份額。但問題也恰恰在此，當前，北京的2008奧運工程，造就了北京的石材產品巨大需求市場，上海近幾年的石材需求量也一直位居全國前列，在以北京、上海、廣州等城市為代表的國內石材市場重鎮，云集了無數國外、國內石材供應商，在以市場為導向的今天，供需矛盾直接決定了市場的競爭激烈程度，可以想象以上幾大城市市場競爭的慘烈性。當然對于企業來說，要想占領全國市場，以上幾大制高點是必須拿下的，不過首先對自身的產品競爭力，企業綜合實力有一個清楚的認識，不能盲目地跟進，如果認為時機成熟，實力較強的企業也應打出多種組合拳，爭取以最小的代價獲得最佳的機會；實力稍弱的企業更應講究策略的運用，或避實就虛，或迂回跟進，切不可逞匹夫之勇，以免落得個勞民傷財的結局。如果時機不成熟，就更應講究差異化的策略，結合自身的特點等實際情況，徐徐圖之。這些從國內許多石材企業都將自己為數不多的公司設立在上述幾大城市中能很好地體現，充分說明了當前眾多石企缺乏創新性、缺乏靈活機動性。而在營銷網絡的運營方式上，更多的企業采取的是自己出資建立分公司、子公司的做法，這能很好地進行管理、經營，對市場的把握和對企業發展的方向的把握都能較好地掌控，但這也嚴重限制了企業的發展動力，從資金到人才等方面單個企業根本就無法完全適應市場的發展需求，真正的解決之道必須得走聯盟化發展之路，建立完善盡可能多元化的經銷商渠道，真正做到強強合作，以集團的形式創造共贏，而要做到象櫥柜專賣店、家紡專賣店、涂料專賣店那樣廣與專，國內石材企業要走的路還很長，重中之重還是得樹立自身的品牌形象，在產品開發、工藝技術、經營策略以及企業文化建設等方面苦下功夫，在不斷突顯個性的同時努力爭取市場的認知度與美譽度。
　　其次，展會經濟當前已成為許多石材企業相當重要的經營手段，很多石企一不做宣傳，二不做推銷，每年只要參加一兩次展覽會，接下一步來的工程單銷售業績也足夠養活了。再次，因國內石材企業市場化發展歷程較短，消費者認知度不高，還末能象其他行業一樣形成品牌消費的觀念。眾多石材企業為了更快捷、更直接地贏得市場的認可，獲得足夠大的發展空間，大多將承接更大的工程單作為首先目標，一份較大的工程單，為企業產品尋得一個出路，而每做完一個工程，企業也就向外界發出一張名片，至于名片的精美程度，則要看工程控制能力，整體效果及將來的跟蹤服務了。對于一家新石材企業來說，能否獲得更多優質的工程單，直接決定著這家企業的生存與發展，而對于一家成熟企業而言，工程的承接能力標志其造血功能的強盛與否。由此可見，工程單對于現階段國內石材企業的重要性，但石材企業要想成為一個長盛行業，石材企業要想真正的做強做大，最終還是離不開廣大的普通消費者，還要走真正意義上的群眾化、市場化的發展路線，這要求更多石材企業應適時調整經營思路，努力提高企業產品的知名度、美譽度。走渠道經銷之路。
　　最后，基于當前國內許多行業產品同質化嚴重，惡性低價競爭嚴重的現狀，石材企業應重點加大長產品出口力度。在此，以揭陽市駿飛微晶石所走的出口之路為例，作為粵東地區首家私營石材廠老板黃俊輝先生，以做進出口貿易起家，早在1990年駿實業便與老撾國際部簽訂了境外礦山開采、走產品加工的合作協議，之后又與印度等東南亞國家企業合作開發當地荒料石礦山，充分利用自身所掌握的資源、技術優勢，開展的是真正意義上的雙邊貿易往來合作業務，在贏得了資源、市場、信譽的同時，進一步確定了自身行業領路者的地位，為企業的發展奠定了堅實的基礎。當前，駿飛微晶石年產微晶石達到20萬平方米，全部實現了機械化生產，電子化操作，其電腦造型，拼版技術達到全國一流水平，產品百分之七十出口歐美、東南亞、臺灣、香港等國家地區。

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